区域市场营销活动策划与实战

客户经理，营销人员

改变传统通讯行业营销理念，帮助领悟顾客认知价值，营销策划的理念转换，通过实战演练帮助学员认知营销方案的可行性和问题所在，运用到实践中去

第一篇：通信行业营销理念传授：
一、市场在变，客户也在变
1、客户个性特征
2、客户购买因素
3、消费者角度的差别
4、消费者偏好与忠诚的客观存在
二、通讯业的特点分析
顾客认知价值决定策划方向
1、情感特征：
? 情感没有尺度
? 客户情绪的满足
? 与客户历史交往
? 给客户的诚信
2、利益特征：
? 客户产品和服务利益
? 客户的物质、政治、事业等利益
? 不是算到而是感到
三、影响客户认知判断形成的五大关键表现：
1、产品表现
（1）、认知了解
（2）、功能、应用
（3）、产品质量
2、沟通表现
（1）、双向信息
（2）、渠道通畅
（3）、沟通准确
3、服务表现
（1）、反映时间
（2）、可获得性
（3）、专业性
（4）、灵活性
4、经济表现
（1）、价格/价值
（2）、优惠方式/范围
5、关系与经历
四、电信营销策划最重要理念：从4P到4C
1、产品―需求
2、价格―成本
3、促销―沟通
4、渠道―便利

第二篇：策划实战――专业的营销策划案的制定
第一步：关键信息及市场调研
一、策划关键信息
1、定期情况反馈
2、电话访谈
3、用户会谈
4、客户数据分析
二、市场调研常用方法
1、观察调研法
（1）、营业观察
（2）、顾客行为观察
（3）、公众行为观察
（4）、渠道观察
2、访问调查法
（1）、电话调查
（2）、邮寄调查
（3）、面谈调查
3、案例分析
（1）、消费者调查
（2）、企业小组座谈会设计
（3）、XX花园小区营销活动相关信息

第二步：考虑分析营销方案策划基础
一、必要性分析
1、背景分析
（1）、内在环境
（2）、解决问题或掌握商机
（3）、数据分析
2、目的/目标
（1）、战略目标
（2）、短期/临时目的
（3）、针对客户细分
（4）、推动哪些产品/业务/服务
（5）、达到什么影响/目的/目标
3、价值/意义
（1）、整体战略的定位及意义
（2）、期望获得的效益和价值
（3）、规避影响的帮助
二、可行性分析
1、分析局面
（1）、企业核心能力战略目标
（2）、外在环境及竞争
（3）、执行团队能力与素质
（4）、系统支持技术能力
（5）、后台支撑管理能力
（6）、执行现场管理
2、考虑要素
三、风险评估分析
1、可能风险分析
（1）、内因：人、地
（2）、外因：时、事、物
2、预防解决对策
四、营销方案编写技巧

第三步：营销活动范围-如何安排
一、目标用户群及筛选条件
二、负责执行渠道
三、时段时机
四、控制点、检查点
五、相关人员分配
六、营销活动编写技巧

第四步：策划方案关键内容
一、方案卖点的编写
1、资费及优惠说明
2、FAB―特点、优势、利益的说明及话术
二、邮寄宣传品的编写
1、邮寄宣传品的要素
2、注意点
三、电话跟踪脚本的编写
1、电话跟踪的要素
2、注意点
3、知识连接：打电话的技巧
（1）、 准备技巧
（2）、 开场白
（3）、 假设问题回答
（4）、 倾听技巧
（5）、 避免争论――同理心3F技巧
（6）、 问题预案准备及编写

第五步：营销策划方案的执行指引
一、执行环节的考虑
二、现场管理的安排和指引
1、促销计划指引
2、促销活动的执行指引
3、促销现场管理的指引
（1）、 促销前的控制点
（2）、 促销中的控制点

第六步：营销策划方案的实践策划和总结
1、方案背景及目标
2、实施对象、范围、渠道
3、满足客户利益的相关准备
4、执行的指引