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区域市场营销活动策划与实战

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培训受众:

客户经理,营销人员

课程收益:

改变传统通讯行业营销理念,帮助领悟顾客认知价值,营销策划的理念转换,通过实战演练帮助学员认知营销方案的可行性和问题所在,运用到实践中去

课程大纲:

第一篇:通信行业营销理念传授:
一、市场在变,客户也在变
1、客户个性特征
2、客户购买因素
3、消费者角度的差别
4、消费者偏好与忠诚的客观存在
二、通讯业的特点分析
顾客认知价值决定策划方向
1、情感特征:
? 情感没有尺度
? 客户情绪的满足
? 与客户历史交往
? 给客户的诚信
2、利益特征:
? 客户产品和服务利益
? 客户的物质、政治、事业等利益
? 不是算到而是感到
三、影响客户认知判断形成的五大关键表现:
1、产品表现
(1)、认知了解
(2)、功能、应用
(3)、产品质量
2、沟通表现
(1)、双向信息
(2)、渠道通畅
(3)、沟通准确
3、服务表现
(1)、反映时间
(2)、可获得性
(3)、专业性
(4)、灵活性
4、经济表现
(1)、价格/价值
(2)、优惠方式/范围
5、关系与经历
四、电信营销策划最重要理念:从4P到4C
1、产品―需求
2、价格―成本
3、促销―沟通
4、渠道―便利

第二篇:策划实战――专业的营销策划案的制定
第一步:关键信息及市场调研
一、策划关键信息
1、定期情况反馈
2、电话访谈
3、用户会谈
4、客户数据分析
二、市场调研常用方法
1、观察调研法
(1)、营业观察
(2)、顾客行为观察
(3)、公众行为观察
(4)、渠道观察
2、访问调查法
(1)、电话调查
(2)、邮寄调查
(3)、面谈调查
3、案例分析
(1)、消费者调查
(2)、企业小组座谈会设计
(3)、XX花园小区营销活动相关信息

第二步:考虑分析营销方案策划基础
一、必要性分析
1、背景分析
(1)、内在环境
(2)、解决问题或掌握商机
(3)、数据分析
2、目的/目标
(1)、战略目标
(2)、短期/临时目的
(3)、针对客户细分
(4)、推动哪些产品/业务/服务
(5)、达到什么影响/目的/目标
3、价值/意义
(1)、整体战略的定位及意义
(2)、期望获得的效益和价值
(3)、规避影响的帮助
二、可行性分析
1、分析局面
(1)、企业核心能力战略目标
(2)、外在环境及竞争
(3)、执行团队能力与素质
(4)、系统支持技术能力
(5)、后台支撑管理能力
(6)、执行现场管理
2、考虑要素
三、风险评估分析
1、可能风险分析
(1)、内因:人、地
(2)、外因:时、事、物
2、预防解决对策
四、营销方案编写技巧

第三步:营销活动范围-如何安排
一、目标用户群及筛选条件
二、负责执行渠道
三、时段时机
四、控制点、检查点
五、相关人员分配
六、营销活动编写技巧

第四步:策划方案关键内容
一、方案卖点的编写
1、资费及优惠说明
2、FAB―特点、优势、利益的说明及话术
二、邮寄宣传品的编写
1、邮寄宣传品的要素
2、注意点
三、电话跟踪脚本的编写
1、电话跟踪的要素
2、注意点
3、知识连接:打电话的技巧
(1)、 准备技巧
(2)、 开场白
(3)、 假设问题回答
(4)、 倾听技巧
(5)、 避免争论――同理心3F技巧
(6)、 问题预案准备及编写

第五步:营销策划方案的执行指引
一、执行环节的考虑
二、现场管理的安排和指引
1、促销计划指引
2、促销活动的执行指引
3、促销现场管理的指引
(1)、 促销前的控制点
(2)、 促销中的控制点

第六步:营销策划方案的实践策划和总结
1、方案背景及目标
2、实施对象、范围、渠道
3、满足客户利益的相关准备
4、执行的指引

本课程名称: 区域市场营销活动策划与实战

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