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课程大纲:

第一部分：全业务的视角
一、面对集团（行业）客户需求的全面分析
--客户要什么
1、客户的选择建立两个重要认知的基础
? 感性的情感因素
? 理性的利益因素
2、集团行业市场分析
3、企业客户大体的通信需求
4、企业信息化分析
练习：举例某大学、市政府、连锁超市、某旅行社、某糖厂、某化工厂，尝试分析不同企业的具体需求
二、了解全面信息，分析客户需求
1、决策关键人
2、目前客户利益
3、知己：认清自己
知彼：了解客户
4、分析对手
5、建立人脉网络是收集客户信息的捷径
6、经营人脉、维护客户关系的几招

第二部分：全业务营销的要求：综合满足客户需求需要
一、全业务解决方案的策划与制定
1、全业务营销的资源准备
2、产品导向的误区
3、解决方案的设计：为客户创造价值
讨论：列举产品并分析产品的特点、优势、利益
4、全业务行业解决方案
? 解决方案的组成
? 解决方案模板
? 全业务行业解决方案的变化（例）
? 政府行业解决方案（重组后的）
练习：根据前面的需求分析，制定解决方案
二、全业务解决方案的营销策略
1、客户的决策对解决方案的影响
? 决策关键人类型分析
? 决策关键人关注的利益点
? 影响客户决策的三步骤
2、解决方案的战术谋略
? 陷阱战术
? 瓦解战术
? 迂回战术
? 借力战术
3、解决方案的推荐
? 展示
? 讲解
? 利益分析
三、客户信息收集工具图表及分析
? 客户个人信息采集模板
? 集团信息采集模板
? 集团内重要客户信息采集模板
? 竞争对手基础信息采集模板

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