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海外大客户谈判实战技巧训练

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培训受众:

通钢集团;山东龙大集团;中国一汽;新中源集团;重庆长安;菲力浦;三棱重工;海信集团;三一重工;佳通集团;大庆油田;泽普有天、中原油田;奔流广告;万科房产;3536服装总厂;置信房产;网通集团;攀钢集团;成钢企业;中兴通讯;广东邮电;二滩水电集团;浙江建行;成都百货;中国工程物理研究院;攀钢国际;云南城市信用;中川国际;四川联通;云南移动;人民商场;郑州宇通集团;宇通国际;鹰美家具;核九院动力;成都西单;曲靖房产;成都新华实业;能大利集团;明英制衣;德发集团;大亚弯核电;易塞房产;置信企业;倍特药业;内燃机车;久远科技;秦山核电;南方实业;南方图灵;佳信贸易;蓬安县政府;四川商务;戴氏教育;海外旅游;华新建设;贝尔生物;民盟科技经贸;华康药业;北京大学;清华大学;浙江大学;中山大学;深圳大学;西南财经大学;四川大学;重庆工商大学;西南交通大学;中央电大等三百余家。

课程收益:

海外大客户销售策略
时间:
国际职业培训师、亚洲十大培训师、国际贸易培训师龙云安博士

龙云安老师,国际贸易硕士、博士,自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作、先后担任外贸总经理和经理,近年来先后为福田雷沃重工、山东龙大集团、通钢集团、中国二汽、海信集团、浙江外向企业、宁波外贸、三一重工、四川中小外贸企业、郑州宇通集团,北方工业,广西、浙江、安徽、四川等地国际贸易公司等企业作中东,东南亚,西亚俄罗斯,中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训,具有丰富的实践经验和理论造诣。
培训目标:培养高级销售经理驾御国际商战能力。提升海外大客户销售经理综合实战素质。学习现代海外大买家心智管理策略。

课程目录:

第一章 对海外大客户情报收集分析
第二章 大客户产品认知力
第三章 海外大客户危机销售策略
第四章 对海外大客户销售创新――走出产品以外去
第五章海外大客户心智管理
第六章海外大客户销售技巧

课程大纲:

第一章 对海外大客户情报收集分析
第二章 大客户产品认知力
第三章 海外大客户危机销售策略
第四章 对海外大客户销售创新――走出产品以外去
第五章海外大客户心智管理
第六章海外大客户销售技巧

第一章 对海外大客户情报收集分析
一。大订单特征分析
1。规模数量大
2。价格成本费用低
3。大订单决策流程化

案例分析:沃儿玛采购特征

大买家特征分析方法
1。有采购决策小组:有商务专家、技术专家
2。有搭车式集团采购、也有独家大批量采购
3。集体研究,关键人物作用

案例分析:发达国家政府采购

三。海外大买家心里解密
愿望:批量采购降低成本――价格、费用
希望:确定长期供货商
内心:探究该产品的价格底线
隐含:集体保护下的权利辐射

案例分析:古巴大客户采购分析

第二章 海外大客户产品认知力

一。海外大买家需求发觉
1。根据客户企业生产能力判断购买需求
2。根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长
3。根据客户的砍价实力判断需求大小

二。海外大买家需求与产品联姻
对胃口――充分了解客户采购目的
重演示――张显与客户需求的一致性
看现场――访问生产过程,增加可信度
专线联――与专门的关键人物和外围人物进行心理接触,建感情通道。

情景模拟:
第三章 海外大客户危机销售策略

一.客户危机表针:
1。采购数量萎缩
2。针对产品问题,频繁抱怨
3。联系回访咨询时间和次数减少
4。明确表示终断供货

二.应对策略:
1。深入国外客户的使用者(操作工人、现场工程师等),了解产品问题的详细情况。
2。提出技术解决方案并协助实施

3。了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因
――商务方面的:价格高?
――技术方面的:性能差?
――服务方面的:不到位?
――隐含问题:回扣低于竞争者?
――操作方式:对手更安全?

4.提出并迅速实施全套问题解决方案

5.防止出现客户的新企图,从而增加成本到我们无法承受

案例分析:三一在伊朗的危机客户处理分析

第四章 海外大客户销售创新
――走出产品以外去

一.建立与海外大客户多元化信息交流通道

二.搭建更多让海外客户增值的平台:免费利用推广平台、免费推荐客户

三.让客户随时了解更多更新的产品发展新动向

四.建立大客户俱乐部:网络连接、网络论坛、现实联谊

案例分析:宇通客车走向古巴

第五章
海外大客户心智
管理

一.海外大客户心智模式分析

二.海外大客户心智模式转换因素

三.海外大客户心智模式跟进与影响
1.迅速把握吃准海外大客户心智模式特征
2.掌握间接影响海外大客户心智模式的方法

案例分析:沃儿玛的采购心智分析

第六章
海外大客户销售技巧

一.在电话中清除对立
二.化解拒绝
三.影响客户
四.控制局面
五.设置情景

案礼分析:与中东客商谈业务
情景模拟:

本课程名称: 海外大客户谈判实战技巧训练

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