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课程大纲:

★授课方式：
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

★课程大纲：
一何谓谈判
1、科学理论与实际变数的融合
2、谈判是一个过程
3、谈判技巧是一种应用的工具
4、广义的谈判――布局，造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、谈判的目的――达成协议与有利结果的权衡
7、如何创造谈判环境
8、正确解读谈判

二高效谈判的模型分析
1、高效谈判的特点
2、风险与利益的均衡
3、高效谈判的形式――契约
4、高效谈判的标的
5. 高效谈判的议题
6、高效谈判的分类基准――优势，劣势或均势
7、高效谈判的分类方法――权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、典型劣势的成因与实例分析

三谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法―关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法―先例与风格的衡量
4、竞争策略
5、合作策略
6、让步策略―展望未来与诱敌深入
7、规避策略
8、妥协策略

四谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
3.谈判的议题结构

五谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
2、正确的谈判心态.
3、谈判信息的收集与整理
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10议题与议程

六谈判的辩论技巧
1、经营你自己
2、经营双赢关系
3、信息再收集―观察、发问与倾听
4、良好的开局
5、影响开局的气氛因素
6、强化信心的准则与方法
7、蚕食对方的信心
8、建构有利的情势
9、客观证据与主观判断
10、如何应付对方的恶劣态度
11、暗示与回应暗示
12、掌握谈判节奏

七谈判的提案技巧应用
1、提案的功能
2、如何判断议题的进展
3、提案的技巧与用语
4、如何回应对方的提案
5、拆解议题与组合议题
6、搭配变数与筹码

八谈判的交易阶段
1、报盘的原则与技巧
2、报盘的误区
3、报盘评论与报盘解释
4、让步方式与议价技巧
5、识别谈判中的困境
6、结束的时机与方式
7、避免谈判后的蚕食
8、草拟与签署

九谈判的战术分析
1、姿态性战术
2、侵略性战术
3、非侵略性战术
4、辨证性战术
5、战术的搭配与应用

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