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大客户管理销售管理

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课程大纲:

课程目的:
? 掌握大客户销售管理的目的和发展
? 掌握制定大客户销售管理的目标和策略
? 了解大客户并建立客户档案
? 学习了解针对大客户的销售技巧
第一讲:大客户销售管理概述与发展
1、进行大客户管理的原因
2、什么是大客户管理?
3、供货商管理管理的启示
4、大客户销售管理发展模型
5、区域运作
6、大客户参与过程
第二讲:市场环境分析与制定年度计划
1、如何确定目标客户
2、环境分析
3、目标客户确定
4、年度业务策略与计划
第三讲:确认客户及制定计划
1、目标客户选择
2、如何确定客户
3、建立客户信息系统
4、客户分类系统
5、产品掌握认识梯度
6、塑造企业内部价值链
7、塑造企业外部价值链―供应链
8、如何制定客户拜访计划
9、销售员不良习惯
10、大客户经理的技能与素质
第四讲:如何分析大客户
1、 定义并选择目标大客户
2、 客户目标分析
3、 客户年度报告与财务分析
4、 客户内部价值链分析
5、 客户购买过程和需求分析
6、 购买者压力分析
7、 与客户交易历史
8、 竞争力比较和竞争对手策略
第五讲:大客户销售管理技巧---认识自己
1、区分优秀的销售人员
2、大客户销售人员的销售工作
3、双赢的态度
4、与客户交易过程中应重视哪些方面
5、大客户经理应具备的技能与素质
6、大客户经理的选择与培训
7、销售拜访程序
8、大客户经理必备的销售技能
9、处理异议的过程
第六讲:大客户销售管理技巧-----关注客户购买进程
1、 客户的六种需求
2、 基本需求间的相互关系
3、 社会风格类型与客户个性需求
4、 有效销售的三个重要推动原理
5、 客户的购买过程
6、 提升客户购买过程
7、 有效的定位陈述
8、 建立良好的沟通理解平台
9、 将客户的可能需求与你的承受力相连接
10、 定位陈述与开场白的区别
第七讲:大客户销售管理-----揭示和探讨客户需求
1、什么是客户需求?
2、揭露后果 突显差别
3、揭示需求的步骤
4、针对大客户的提问方式
5、探究选择限的原因
6、如何设置选择限
第八讲:大客户管理的销售技巧,呈现解决办法与缔结
1、 呈现:三个原理
2、 竞争比较
3、 特性与益处
4、 产品的五个层次
5、 有效陈述的原则
6、 缔结的要求

本课程名称: 大客户管理销售管理

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