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银行客户经理的主动营销技巧

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培训受众:

客户经理

课程收益:

1、了解国内金融环境,分析自我现状,找到新的利润增长点
2、突破潜意识限制性信念,解除对于被拒绝的恐惧,解除自己成功的绊脚石
3、设计有效的销售开场白,30秒吸引客户最大兴趣,整合优势
4、在最短的时间内赢取客户最大的好感及信赖度
5、分析客户的购买诱因,学习找出客户购买模式,如何让客户觉得你的产品是最佳选择
6、使用预先框示及假设问句法设计你的开场白,设计出一套具有20倍说服力的产品介绍脚本
7、学习使用不同的方式解决不同的抗拒,学习用潜意识说服法消除抗拒于无形
8、学习在不同状况下使用不同的缔结方式,如何让客户心甘情愿的购买产品,学习如何让你的潜在客户快速增加3-5倍

课程大纲:

课程内容:
第一讲 提升客户经理的销售能力是银行业发展的必然
1、利差靠不住
2、大客户靠不住
3、关系型客户经理靠不住
4、中小企业靠得住
5、大客户的深入开发靠得住
6、中间业务靠得住
客户经理成功要素:服务的态度、销售的能力、专业的知识
第二讲 建立主动销售的心态
1、只有走出银行,才能把客户争到银行
2、克服对于主动营销的恐惧心理上
3、掌握自我思想的方法
4、用注意力增强自信的方法
5、刻度失败及被拒绝恐惧症
6、爱上销售
7、心态调整四大工具
第三讲 客户锁定能力
1、如何让客户对我们的(本银行产品)兴趣?
2、如何通过电话找到我们要找的人?
3、成功约见客户的技巧
4、客户见证、媒体报导、专家意见的制定技巧
第四讲 亲和力建立(同客户成为朋友的技巧)
1、礼仪注意事项
2、形象注意事项
3、快速找到共同点
4、共同话题的切入要领
5、视、听、感觉型客户如何建立
6、有效赞美客户的技巧
第五讲 客户及客户需求分析
1、客户为什么需要中国银行的金融产品?曾经发生过什么事情?对现在有何不满?对未来有什么期望?2、客户需要什么样的金融产品(本银行产品)?价格?服务?安全?回报率?
3、如何才能扩大客户的需求?发现客户的不足/扩大客户的痛苦/提供解决方案
第六讲 成功营销银行金融产品的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍(本银行产品)
3、如何用假设问句法吸引客户对于(本银行产品)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍(本银行产品)
第七讲 客户异议解除技巧
1、常见的客户异议
没时间、考虑考虑再说、费用太高了、和别的银行签了、征服客户的三个沟通技巧、反客为主法、重新框视法、提示引导法
第八讲缔结成交-让客户下购买决定的技巧
1、假设成交法
2、6+1缔结法(问题缔结法)
3、不确定缔结法
4、总结缔结法
5、宠物缔结法
6、富兰克林缔结
7、订单缔结法
8、隐喻缔结法
9、门把缔结法(反败为胜法)
10、对比缔结法

本课程名称: 银行客户经理的主动营销技巧

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