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魅力销售--大客户销售策略和技巧

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培训受众:

大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管

课程收益:

深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人;
掌握大客户销售策略与推进技巧,步步为营,提高赢率;
运用大客户关系管理技法,精耕细做,发展长期合作伙伴。

课程大纲:

课程大纲:

一、认识大客户
1、什么是大客户?大客户销售的重要性
2、大客户销售中的二八法则
3、大客户采购流程解析
4、大客户采购的特点和类型

二、大客户销售前的准备
1、客户深度分析
2、分析你、我、他之间的力量对比
3、构建和大客户沟通的销售平台:心理、生理、技能、行为方式

三、大客户销售策略之一:以关键人为中心的跟进策略
1、 如何找对决策人、影响人等关键人
2、 如何发现和准确把握关键人的需求
3、 如何取得关键人的信任
4、 经验交流:如何识别和避免掉入销售陷阱

四、大客户销售策略之二:以团队跟进为核心的整体攻关策略
1、 团队销售法
2、 不同销售阶段的销售推进策略
3、 攻城拔寨、有的放矢:大客户销售的利箭
4、 反败为胜、扭转乾坤:推进不力的举措和方法

五、大客户销售策略三:以技术和服务优势为壁垒的金盾策略
1、 技术优劣势分析工具一:SWOT分析
2、 技术优劣势分析工具二:雷达图
3、 如何影响客户的采购标准,构筑销售金盾

六、大客户顾问式销售技巧(SPIN)
1、 隐含需求 → 明确需求
2、 背景问题实战演练
3、 难点问题实战演练
4、 暗示问题实战演练
5、 需求―利益问题实战演练

七、基于FAB价值呈现技巧
1、利益呈现
2、方案建议书制作
3、如何设计和安排演示环节

八、大客户谈判策略和技巧

九、收款和回款技巧
十、大客户销售招投标的运作和管理
十一、大客户关系管理
1、 客户价值分析
Pareto法则和四种类型客户
2、 客户关系发展的诀窍

本课程名称: 魅力销售--大客户销售策略和技巧

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