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课程大纲:

课程大纲：

一、认识大客户
1、什么是大客户？大客户销售的重要性
2、大客户销售中的二八法则
3、大客户采购流程解析
4、大客户采购的特点和类型

二、大客户销售前的准备
1、客户深度分析
2、分析你、我、他之间的力量对比
3、构建和大客户沟通的销售平台：心理、生理、技能、行为方式

三、大客户销售策略之一：以关键人为中心的跟进策略
1、如何找对决策人、影响人等关键人
2、如何发现和准确把握关键人的需求
3、如何取得关键人的信任
4、经验交流：如何识别和避免掉入销售陷阱

四、大客户销售策略之二：以团队跟进为核心的整体攻关策略
1、团队销售法
2、不同销售阶段的销售推进策略
3、攻城拔寨、有的放矢：大客户销售的利箭
4、反败为胜、扭转乾坤：推进不力的举措和方法

五、大客户销售策略三：以技术和服务优势为壁垒的金盾策略
1、技术优劣势分析工具一：SWOT分析
2、技术优劣势分析工具二：雷达图
3、如何影响客户的采购标准，构筑销售金盾

六、大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、隐含需求 → 明确需求
2、背景问题实战演练
3、难点问题实战演练
4、暗示问题实战演练
5、需求―利益问题实战演练

七、基于FAB价值呈现技巧
1、利益呈现
2、方案建议书制作
3、如何设计和安排演示环节

八、大客户谈判策略和技巧

九、收款和回款技巧
十、大客户销售招投标的运作和管理
十一、大客户关系管理
1、客户价值分析
Pareto法则和四种类型客户
2、客户关系发展的诀窍

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