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工业品企业的战略营销新思维

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培训受众:

总经理、事业部经理、销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

课程收益:

1、掌握营销战略制定的步骤;
2、掌握营销战略规划分析的基本模型;
3、了解营销战略如何在企业商战中发挥作用;
4、掌握营销战略执行与落地的方法;

课程大纲:

课程简介
如何才能以有限的资源获得无限的成长动力?如何才能迅速摆脱产品同质化与价格战的噩梦?一个可行的战略如何才能被有效执行?《工业品企业的战略营销新思维》培训课程将告诉您最佳的答案。
调查显示:中国销售额在10亿元以下的企业,90%缺乏明晰的营销战略。有很多企业把经营目标与营销战略混为一谈;更有很多企业盲目向缺乏核心技术、核心能力与核心资源的领域盲目延伸,结果侵蚀了利润、分散了资源,导致资金链条紧绷,整体业绩下滑;有些企业在资源有限的情况下,期望在全国各级市场展开竞争,结果竞争能力空前薄弱;有些企业在原本已经萎缩的市场过度投放资源;有的企业没有辨识、洞悉新市场机会、盈利模式就盲目进入;有的企业根本就不知道新产品开发的战略方向而匆忙跟进;有的企业拼命补短反而使自己的长处丧失。
  就像人一样,没有一个企业不走弯路,也没有一个企业精确到每一分钱都有产出,小的损失和错误可以弥补与挽回,但大的方向与战略失误造成的往往不仅是昂贵的学费付出。
  通常,我们爬上了梯子,才发现搭错了墙。

课程大纲
第一讲、营销战略概述
1、来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩
2、营销战略的内涵
3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
4、我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析
6、营销战略与企业战略的关系
7、制定营销战略的步骤
第二讲、市场研究

1、案例:史玉柱与网游的成功
2、几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究
3、定性研究与定量研究
案例:销售人员年龄的研究
4、市场调研的主要流程
5、数据分析与图表化
6、SWOT分析模型
7、环境分析的模型:PEST分析
8、市场研究报告的撰写

第三讲、市场细分、定位与目标市场选择
1、市场细分的基本概念
2、案例:西南航空的市场细分案例
3、确定市场细分变量
4、目标市场的选择:五种模式
5、市场定位:汽车市场定位分析
6、海外市场的细分与定位

第四讲 市场竞争策略
1、市场竞争态势分析
2、市场竞争的五种定位
3、案例:利基策略成就隐形冠军
4、三种经典的竞争策略
5、案例:格兰仕的竞争策略
第五讲 营销组合决策
1、4P营销组合决策
2、产品与新产品的概念
3、产品生命周期分析
4、业务单元与产品线组合决策
5、渠道规划的原则
6、代理商的开发流程
7、代理商标准与代理政策
8、代理商的激励、考核与掌控
9、定价的目标与原则
10、价格九宫图
11、价格体系与价格管理
12、定价与营销战略的关系
第六讲 服务策略
1、服务理念与服务定位
2、服务网络布局
3、塑造服务的核心竞争力
4、客户满意度分析
第七讲 客户关系管理策略
1、客户等级划分
2、客户现状分析
3、客户的开发与维护策略
案例:二战经典案例分析
大客户的三种进攻与三种防守策略
4、客户关系维护体系的构建
第八讲 市场推广策略
1、市场推广现状分析
2、市场定位与传播手段
3、市场推广的八种武器
4、年度市场推广计划
第九讲 营销组织设计
1、营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
2、营销组织的设计原则
案例:失败的组织设计所引发的问题
3、岗位分析与岗位说明书
4、薪酬与绩效考核体系的制定
5、基于胜任素质的营销人力资源管理体系
6、销售培训体系
第十讲、战略的执行和控制
1、营销战略计划
2、营销绩效控制的方法
3、团队执行力建设的几个原则
4、战略方向的调整
案例:某企业营销战略实施过程分析

课程特色
在战争中学习战争是本课程的最大特色。通过大量企业实战案例与军事战例的讲解和讨论,将使学员能够把理论模型和实战运用紧密结合在一起,真正能够融会贯通,学以致用。

本课程名称: 工业品企业的战略营销新思维

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