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大客户双赢谈判技巧

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课程大纲:

红黑游戏
第一讲:什么是双赢谈判
小故事:两人分一橙
感觉赢
双赢谈判四个原则

第二讲:谈判的重要性

第三讲:谈判的8种力量
大客户谈判运用品牌(个人品牌)的力量
大客户谈判运用技术(壁垒)的力量
大客户谈判运用专业的力量
大客户谈判运用关系的力量
大客户谈判运用情报的力量
大客户谈判运用压力的力量
大客户谈判运用技巧的力量
大客户谈判运用素质的力量

第四讲:谈判的准备
谈判位置的安排
了解对手信息
制定目标和策略

第五讲:谈判沟通技巧

第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西

第八讲:谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠

第九讲:成交技巧
咬住不放
沉默法则
积极假设
二选一法

第十讲:谈判的圈套和陷阱
故意犯错
无中生有
无理取闹
虚假信息

第十一讲:理解谈判对手
客户的谈判动机
与不同性格人谈判
中西方谈判风格差异

第十二讲:摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

第十三讲:谈判者应具备的素质

第十四讲:大客户销售中的报价技巧和投标技巧
报价的时机掌握
购买方式对报价的影响
更灵活的报价方式

谈判演练

角色扮演

本课程名称: 大客户双赢谈判技巧

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