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中国式大客户关系建立与维护

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  • 开课时间:2011年01月15日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年01月16日 17:00
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:珠海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:103932
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者

课程大纲:

课程缘起:
在中国做销售是要请客吃饭的,是要喝酒的,甚至是要陪桑拿的。这一点中国的销售人员都知道,但IBM的销售人员刚来中国的时候不知道。IBM熟知的,是经过100多年的发展西方销售市场环境:销售人员与客户的谈话,80%都是与产品技术相关的正式话题。而这一切,到了中国,不灵了!
怎么办?
1998年,IBM在中国做了一个深入的调研,详细分析了顶级销售与客户交谈时实际谈论的话题,并总结出了非正式客户沟通时的八大主题,分别是:子女教育/健康保健/八大菜系/投资理财/风水八卦/时尚科技/旅游/体育运动。
天下事怕就怕认真二字!总结出这八大主题之后,IBM专门聘请各领域的专家对顶级销售进行培训。例如对中国八大菜系的培训,就是分别请粤/鲁/川等菜系的名厨讲解,然后品尝。经过这样训练的销售,可以在餐桌上就任意一个菜系不停顿的谈论15分钟,而且让对方听的津津有味,绝对的掌握话语权。100多年西方销售的发展,结合中国的独特国情后,依然威力无比。

回过头来看我们自己的销售培训:直接照搬西方的现有理论,把大量的时间用来给销售人员培训产品知识,培训销售理念,然后就让他们去尝试,去承受压力,结果自然可想而知……
《中国式大客户关系建立与维护》就是针对这个问题开发的,完全致力于实战,以切实可行的具体操作,教会学员如何与客户建立关系,如何取得客户信任,如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。

上课形式:
小班
测试、讲授、影像教学、角色演练、小组研讨、课后作业练习

本课程名称: 中国式大客户关系建立与维护

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