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如何探索客户需求

质量保证
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  • 开课时间:2011年10月19日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2011年10月19日 17:00 周三
  • 课程时长:7小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:127276
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲:

一、探索需求的重要性
1、客户购买和销售原理
2、探索需求的重要性
3、探索需求的前提
4、探索需求阶段要完成的主要任务
方法:讲解、讨论
目标:与学员达成一致,明确探索需求的重要性。

二、建立提问的框架和路径
1、需要了解客户的哪些信息
2、信息的重要性分类
3、客户对信息的敏感程度
4、哪些先问,哪些后问
5、漏斗技巧
6、规划提问的漏斗
方法:讲解、讨论、作业
目标:帮助学员梳理提问的框架,建立提问的路径,从而指导提问过程。

三、获得提问的机会
1、建立一个有利的处境
2、设计合适的开场(OPA)
3、有备于一些特殊情况
方法:讲解、讨论
目标:为提问创造有利条件,以便展开提问。

四、选择合适的问句
1、公开型问题和肯定型问题
2、两种提问类型特点的比较
3、提问时的语气和语调
4、情景练习:选择合适的问句
方法:讲解、讨论、练习
目标:帮助学员认识问句类型和特点,以便根据要求选择适当的问句。

五、了解客户的观念和行动倾向
1、观念和看法对成交的影响
2、客户在哪些方面容易产生观念和看法
3、客户在时间进度、供应商、价钱、质量方面的看法和选择
4、探索观念和看法背后的价值观念和动机
5、设计相关的语句
方法:讲解、讨论、练习
目标:若要深层次的发现和影响客户的选择标准,了解客户的观念和行为倾向必不可少。

六、培养客户的关系和信任
1、倾听客户的话外之意
2、倾听客户的关注点
3、倾听客户的个人喜好
4、理解和欣赏
5、与客户产生共鸣
6、角色演练
方法:讲解、讨论、录像分析
目标:探讨在提问的过程中,培养客户关系。

七、消除相关障碍
1、可能遇到的障碍
2、过早的价格疑问和抗拒
3、过早的展示要求
4、敏感的情感反应
5、客户的固定成见
方法:讲解、讨论、练习
目标:帮助学员消除在提问中遇到的障碍和阻力,培养与客户达成一致的能力。

八、总结和达成一致
1、对客户的需求进行总结
2、尝试影响客户的需求和采购标准
3、保险性提问
4、对展示达成一致
5、礼貌结束
方法:讲解、讨论、录像分析
目标:总结客户需求,获得客户的接纳,为销售展示做好充分准备。

九、总结和结束
总结和答疑

本课程名称: 如何探索客户需求

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