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引爆终端?持续卖好

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  • 开课时间:2011年11月29日 09:00 周二 查找最新
  • 结束时间:2011年11月30日 17:00 周三
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:佛山市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:130258
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲:

课程研发背景前述:
8个为什么:
为什么经销商及导购人员老抱怨厂家产品不好卖,款式跟不上,装修不好,质量不行,价格又太高?
为什么竞争对手的产品还不如我们,价格卖的比我们还高,为何卖得比我们还好?
为什么做过培训,但培训一个月后确定依然如故,培训最大的成本是“忘记”,但这些却被厂家视而不见;说培训没有用,不是没有用,而是被习惯代替没有坚持用?
为什么导购人员的形象是企业的形象体现,产品是厂家和导购员的孩子,孩子的缺点如何被转化成优点?
为什么导购人员开口就造成沟通不良,让客户听起来不爽,不是口才不好,而是不懂“见人说人话”?
为什么面对千变万化的客户异议及抗拒点,导购人员为何会不知所措?不能有效的解决客户异议,意味着不能成交!如何在千变万化的异议中把握顾客永恒不变的主线?
为什么销售过程中谈得非常好,沟通过程也非常好,客户确定要购买,为何还要说考虑考虑?
为什么大部分的导购人员说多问少,日常逐渐演变成产品的解说员,而非真正的导购人员?

8个如何做:
如何发现和满足客户需求?
如何让客户是喜欢购导人员进而喜欢公司的产品,变主动销售为营销?
如何实现主导销售流程,实现主客易位,掌握主动权?
如何察言观色,快速知道谁是使用者、谁是影响者、钱在谁的口袋里?
如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙?
如何纵容客户多去比较,而让客户觉得非买我们的不可,除了我们别无它选?
如何不白白的浪费快要成交的客户,如何快速绝对成交?
如何进行提高客户忠诚,让客户疯狂的转介绍?

永远难于平衡的供销关系,是谁在制造这些问题?试想为什么竞争对手有些产品还不如我们的产品,且价格比我们还高,卖得比我们还好。有了解过背后到底是什么原因吗?原因就是普通导购人员仅仅能把产品说清楚、说明白,把8000元产品说出来像2000元而却以8000卖给客户。如何能卖出去?优秀的导购人员是把产品说精彩、说到位,把8000元产品说出来像30000元而却以8000元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜。如何才能做到这些呢?周立波老师经过13年在终端摸、滚、打、爬及大量调研实践案例左证,通过融合―激发―转化―落地,坚持上午学,下午用; “终端为王,决胜终端”的时代已经来临,谁拥有标准终端,谁将拥有持续财富,终端店铺导购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障,周立波老师用13年的销售实战和培训管理经验,对培训如何融合、如何激发、如何转化、如何落地,总结提炼出核心的6字秘诀即:“学流程,背话术”,不讲流程的销售是不专业的销售,话术不佳的销售会白白浪费公司的客户资源!业绩不好只有一个原因,那就是学习不够!
变:真正有用的培训,是“触动性”的培训,人不是因知道而改变,人是因触动而改变,我们不仅要看课后学员评估的分数高低,更应该关注学员在训后的行为变化,让你一眼就能看出学员在进出课室前后的变化,即便仅2天的系统我们承诺:让学员课前课后不一样!
化:学员的一时变化不代表学员的行为永久固化,系统的课后可以给学员10大内化工具,是学员由“变”到“化”的核心动力,是持续卖好的有力保证。

培训方式:全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评.

课程大纲:第一模块 礼仪规范 服务标准
一、塑造自己的专业形象,增强自己的影响力
1、与顾客相见的3秒中决定你的印象
2、销售服务3度标准及5S原则
3、东北有3宝,沟通也有3宝
4、迎、跟、送行为礼仪规范
5、养成正确的鞠躬礼
6、着装、表情、头发、站姿、语言
7、欢送客户至门口,目送客户离开,送客3法
【实战练习】每天正确礼仪训练法
【学员讨论】一:为什么自己是品牌形象的代表?

第二模块 主动等待,狼眼捕捉终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,导购人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。
【卖场情景】 从竞争对手转到我们店里,客户只会说句:“我随便看看”?
1、引导纵容进店客户,消除顾客警惕的心理4种方法
2、主动等待判断切入时机
3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境
4、识别判断、定位顾客层级,判断决策者、使用者和影响者
5、提升顾客购买4大层级
由关注者――需要者――潜在购买者――购买者转变
6、不打无准备之仗(个人 产品 店面 物品 忙碌)
7、把话说出去,把钱收回来
【学员分享】 让积极主动等待的导购分享成功的经验
【实战演练】 四人一小组,训练方法
【相关案例】 小张连续三年的销售冠军是如何练就的

第三模块 巧问顾客 抓主导权
【卖场情景】不懂识别真正的买主,不懂锁定顾客的需求,也没有发问了解;顾客离开时都没有了解顾客到底要购买什么? 为什么走?
一、赞美接近法(赞美的3句精典话述)
二、寒暄接近法(寒暄的7大轮盘话述)
赞美流程变化:PMP-MPMP-高级赞美3步法
三、提问切入
1、让沉默顾客讲话的8字秘诀
2、引发兴趣3大技巧
3、从产品解说员向顾问式销售转变
4、了解顾客3位1体的背景,了解顾客的购买动机
5、了解顾客需求的4种提问方式
四、问对问题赚大钱
1、开放式问题、封闭式问题
2、提问的4大技巧
3、主导销售流程秘诀:1+1+1模式
【实战演练】二人一组,一对一的训练
【相关案例】寒暄、赞美的力量
【情景录相】人是怎样被感动的
【学员讨论】二 对顾客一连串的发问,你是如何处理的?
第四模块 塑造产品 诱发兴趣
一、产品介绍3大方法
1、错位式介绍法
2、情景介绍实战销售法
3、生动化展示的攻心策略
二、差异化销售绝招
1、顾客买“面”变成买“点”求大同,存小异;
2、纵容客户多去比较,但又得回头选择的N+1与1+N技巧
三、产品价值塑造
1、塑造产品价值的6个技巧
2、挖掘产品卖点的训练
3、把好处说够,把痛苦说透
4、全方位体验的含义,引导体验4步流程
5、终端卖什么就吆喝什么,终端吆喝什么,什么就销得好
6、你关注什么,顾客就关注什么
【学员分享】为什么卖什么就吆喝什么
【实战演练】二人一小组,训练方法

第五模块 客户异议 合理处理
【卖场情景】一 面对顾客价格异议不知如何应对:导购在接待一家人,顾客不满意,顾客说一口价,卖不了我就要走了。
【卖场情景】二 陪同人说,我觉得这款式不太适合你家?
【卖场情景】三 你们是什么品牌,怎么以前没有听过?

一、高效说服顾客4大绝招
1、认同(认同顾客的8个经典话术)
2、赞美
3、提问
4、讲案例(客户见证)

二、解除异议3字真经(顺+转+推)
1、顺的技巧
2、转的技巧(牧群效应的运用)
3、推的技巧
三、对待异议的态度
1、认知异议对导购人员的帮助
2、解除顾客异议的2大忌
3、解除顾客异议的4个步骤
四、异议分类及处理技巧
1、核实异议的6个话术
2、应对价格异议的5个处理技巧
3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧
4、针对托词借口异议的4个处理技巧
【学员分享】让积极的导购分享解除异议成功和失败的经验
【实战演练】二人一小组,训练方法
【学员讨论】三 你认为客户讨价有哪些心理动机?
【学员讨论】四 销售中你是如何以客户为中心的?

第六模块 临门一脚,绝对成交
一、成交大师的信念
1、成交的关键在于要求
2、成交一切都是为了爱
3、爱他(她)就要告诉他,爱客户就要成交客户
4、选择了销售就选择了拒绝,客户拒绝的是什么
二、成交6大绝技
1、成交绝技一:假设成交法
2、成交绝技二:二选一成交法
3、成交绝技三:锁定成交法
4、成交绝技四:死单逼活法
5、成交绝技五:杀回马枪法
6、成交绝技六:痛苦成交法
三、成交过程中注意事项
1、成交的12个信号
2、促成交易的3个步骤
3、防止顾客反悔的4个方法
【实战演练】二人一小组,训练成交方法
【学员讨论】五 销售过程中什么该提,什么不能提?
第七模块 谈判论价、利润倍增
一、报价4大策略
1、多谈价值,少谈价格
2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)
3、对第一次报价不主动作任何解释说明
4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户
二、报价角色认知
1、永远不接受商家第一次报价学会当不情愿的买家(永远不能做主)
2、永远不接受顾客第一次还价学会当不情愿的卖家(最高权威策略)
3、议价降价5-2-1原则
三、锁定顾客买单4步流程
1、确定(锁定客户,取得承诺)
2、为难(即使客户接受的价格是你理想当中的价格,也不要表现出兴奋的表情)
3、再确定(销售员和老板之间配合成交)
4、恭喜(恭喜顾客做出的努力及他自己的选择)
【学员分享】让导购分享降价给老板带来的经济损失
【实战演练】二人一小组,训练锁定客户成交方法
【学员讨论】六 当价格不能接受时,你如何处理?
【学员讨论】七 你会如何应对客户的连续问价?
第八模块 优质服务 赢在营销
一、深刻认识服务营销的重要性
1、耐销品销售成功才是销售的开始
2、优质服务与一般服务的3个主要区别
二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块
1、第一印象标准形成习惯
2、良好的礼貌行为形成习惯
3、叫客户名字形成习惯
4、保持与客户的互动形成习惯
5、售后圆满的服务流程
6、让顾客疯狂转介绍秘招
三、投诉应对,转怒为喜(处理投诉的流程与技巧)
1、适度道歉
2、认同客户
3、学会重复投诉
4、认同客户感受
5、阐明解决措施
6、表示感谢
7、出乎意料的惊喜(不打不相识,正确地引导客户后,使其成为忠诚的客户)
【学员分享】让导购分享服务营销给店带来的利益
【实战演练】二人一小组,训练投诉应对方法
【学员讨论】八 客户购买产品后,你还需要做些什么?
【学员讨论】九 你为了让客户转介绍,你做了那些?

本课程名称: 引爆终端?持续卖好

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