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顾问式销售技巧

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课程收益:

采取适当的销售方法可能是一项颇具挑战性的任务,对于刚刚踏入销售领域的新人而言尤为如此。
这个流程要求我们全情投入、不遗余力的做好各个环节的工作。在这个流程中,我们第一次通过自己的双眼看到了客户的真实现状,并能了解到客户购买的方式和时间以及原因(或者不购买的原因)。此外,在流程中,我们也能为客户创造价值,从而使其在作出购买决策时积极征询我们的建议。

本培训项目旨在培养面对面销售环境中所需要的基本技巧。培训主要围绕7个有效销售步骤,适用于和中小规模客户开展业务往来并涉及高销量交易或半咨询类销售的销售人员。CSS能使销售人员细化核心销售和人际交流技巧,以及时有效的方式赢得更多的业务。

本培训项目将帮助培养销售专员在以下方面的技巧:销售执行,销售线索挖掘以及销售支持。

课程大纲:

× 介绍

× 客户想要什么?
1. 购买周期
2. 七个销售步骤

× 计划与准备
1. 购买者类型
2. 业务驱动因素
3. 能力矩阵
4. 价值机会规划
5. 最有效点练习

× 开始会谈,建立共识
1. 会议规划
2. 沟通周期
3. 社交风格练习

× 积极聆听
1. 两人一对演练
2. 演示
3. 积极聆听的障碍
4. 克服策略

× 发现需求
1. “痛感与获益”提问
2. 三人一组小型角色扮演
3. 角色扮演

× 令客户认同需求,确立方案
1. 比较性和定义型的提问
2. 三人一组小型角色扮演
3. 角色扮演

× 处理反对意见
1. ERASE模型
2. 三人一组小型角色扮演

× 取得承诺
重要举措

× 巩固练习
真实角色扮演

× 推荐人
划分优先级

× 应用计划

本课程名称: 顾问式销售技巧

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