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经销商管理与终端销量提升

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  • 开课时间:2013年09月21日 11:14 周六 查找最新
  • 结束时间:2013年09月21日 11:14 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 刘老师
  • 课程编号:230737
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程收益:

1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。
2、提升与渠道的沟通、谈判能力,提升渠道的忠诚度和营销积极性。
3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧,做好管控和辅导。
4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。
5、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。

课程大纲:

第一单元:如何制定一份有效的营销计划? 一、认识营销计划的重要性: 1、什么是营销计划? 2、区域经理没有做营销计划的后果 3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理? 二、现场制定一份区域市场营销计划 1、点评:××公司区域经理写的《区域营销计划》 2、作业:根据参考模版,现场制作你的《区域营销计划》 第二单元:如何掌握渠道规划的基本原理? 一、渠道规划的基本规律: 1、渠道发展过程中的五种形式 2、销售渠道扁平化类型与特征 3、渠道销售模式随销售环境变化而变化 二、渠道设计六大目标 三、渠道规划的五部曲 四、我们需要什么样的经销商? 1、三名工程:“名厂名商名品”三位一体 2、小组研讨与发表:电子商务时代,我们选择经销商的标准是什么? 五、案例分析:××白酒品牌上市时间不足2年,就成为行业黑马,看看他是如何规划立体渠道,快速取得成功的? 第三单元:如何有效掌控区域市场“刺头”经销商? 一、经销商管理的3大目的 二、经销商管理中的7个难点: 1、大户垄断市场,冲击中小户? 2、区域间“窜货”及控制? 3、经销商为何不赚钱? 4、经销商低价倾销? 5、对不同地区的倾斜和优惠政策? 6、直销公司与经销渠道冲突? 7、如何有效控制下一级经销的客户资源? 三、渠道冲突的来自五大问题: 1、销售政策管理问题 2、价格体系设计问题 3、三种返利政策问题 4、信用政策设计问题 5、区域管理要素问题 四、掌控经销商的七大策略 1、渠道掌控的目的 2、如何避免“客大欺店”? 3、掌控经销商的七个有效方法是什么? 五、案例分析:深圳JL手机如何管控年销量比他大,企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”? 第四单元:如何有效掌握渠道优化的6种技术? 一、如何优化你的区域市场? 1、五类市场需要优化 2、运用好波士顿矩阵分析市场 3、经销商绩效评估的五大方法 二、如何调整不合格的经销商? 1、区分经销商4种类型 2、更换经销商的5个准备 3、有效调整经销商的6种技术 三、小组研讨与发表:渠道绩效评估后,如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”? 1、跳过你,只找老板的,怎么办? 2、赖着不走,要高补贴的,怎么办? 3、出口狂言,叫黑社会威胁你的,怎么办? 第五单元:如何做好经销商终端管理,快速提升销量? 一、经销商门店的日常管理 1、日常拜访的原则 2、经销商拜访的六大任务 销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系 3、拜访经销商规定动作-七看八问九动手 4、KA/大户经销商组织对接管理法 5、不同性格与销售风格应对 二、如何辅导经销商快速提升店面业绩? 第1招:品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题? 一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”: 1、 品牌要落地在顾客心智里 2、 树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节 3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥” 二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办? 1、 专业市场门店选址十大策略 2、 目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”? 三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户? 1、从目标客户需求出发 2、制定分销组合工具:决策树 3、从产品角色与使命出发从门店类型出发 四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作 1、 闪亮的门店形象很重要 2、 商商联盟资源共享五个方法 3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广 4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作 5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作 6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”? 五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略? 1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办? 2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法 3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作? 4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱 5、26种终端促销创新活动 6、促销ROI分析 案例分析:广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿 第2招:店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留? 一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店 1、店面氛围是什么东西? 让氛围成为一种“迷魂的气体”! 2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略: 人-忙碌化;货-生动化;场-节日化 3、情景点评二例 二、生动化陈列与SKU策略 1、根据购物动线与习惯陈列 2、商圈目标客户与产品组合策略 3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势 三、门店节日化氛围营造 1、终端卖场的1234策略 2、门店风水与声光色揭秘 小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些? 第3招:销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫? 1、实战门店销售五种促成策略与运用: 费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法 2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术 课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》 第4招:售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念? 一、优质服务带给顾客的价值 1、失去一个顾客的5个代价 2、满意顾客带来的10大价值 二、提升售后顾客满意度的十个方法 1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里? 2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分? 三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人 四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练 五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节 第5招:顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理? 一、会员制顾客管理的战略意义 二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈 三、如何建立顾客档案及有效管理流程? 四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略 1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办? 2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划 五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略 案例分析:xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍

本课程名称: 经销商管理与终端销量提升

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