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《工业品营销战略计划制定与实施》

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  • 开课时间:2014年10月23日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2014年10月24日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张长江
  • 课程编号:252071
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:513
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培训受众:

总经理、总监、销售总监、品牌经理、市场经理、销售经理等;

课程收益:

q通过培训,学员能够把握营销战略规划的本质,建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。
q通过培训,学员能够熟练运用SWOT分析、波特五力模型、市场定位图、安索夫矩阵、3C战略模型、4P营销组合决策等工具和模型进行战略规划。
q课程引用具有代表性的工业品企业营销案例,在战争中学习战争,开阔学员视野和眼界,培养学员创新思维能力;

课程大纲:

第一单元 什么是营销战略计划
主要议题:营销战略的基本定义,营销战略对企业的重要意义,市场营销战略思考的基本框架
1、营销的内涵
2、营销与销售的区别
3、【案例】福特汽车的兴衰史
4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
5、市场营销战略的定义
6、【工具】市场营销战略规划的路线图
第二单元 市场调研
主要议题:市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型
1、为什么要进行市场调研?
2、市场调研的步骤
3、一手数据与二手数据
4、探索性研究与结论性研究
5、市场调研的四种方法:德尔菲法、深度访谈法、
焦点小组法和问卷调查法
6、外部环境分析的模型-波特五力模型
7、内部环境诊断的方法-对标分析
8、【工具】SWOT分析工具的运用
9、【互动】SWOT分析工具练习
第三单元 市场细分与目标市场选择
主要议题:细分市场的概念、市场细分的变量、市场细分的具体方法、目标市场选择矩阵、细分市场需求潜力分析
1、市场细分的概念
2、市场细分的五种变量
3、【案例】卡特山工的市场细分案例
4、“产品-市场”分析矩阵
5、细分市场评估的方法
6、细分市场需求潜力分析及目标设定
7、【工具】“市场吸引力-企业竞争力”矩阵
8、【互动】细分市场评估练习
第四单元 细分市场的竞争定位
主要议题:四种市场竞争态势和四种竞争定位,不同竞争定位所采取的竞争策略
1、谁是竞争对手?
2、【工具】竞争地图:明确市场竞争地位
3、细分市场的四种竞争定位
4、领导者的防御策略
5、挑战者的进攻策略
6、追随者的山寨策略
7、补缺者的补缺策略
8、【案例】补缺策略成就维新制漆隐形冠军
9、五种典型的补缺策略
第五单元 市场进入策略
主要议题:面对一个市场,采取何种销售模式, 采取何种方式进入效果最佳,如何在不同市场上推广不同的产品
1、工业品四种传统销售模式
2、【工具】安索夫矩阵-产品市场组合工具
3、【互动】安索夫矩阵-产品市场组合工具练习
4、新市场进入的五种创新思维
5、【案例】置信电气的新市场进入策略
第六单元 营销组合决策之产品策略
主要议题:探讨产品与产品线的概念,以及产品的生命 周期管理
1、产品和产品线的概念
2、产品需求与产品创新
3、客户需求的冰山原理
4、【工具】产品的差异化卖点提炼-FABE
5、【互动】SWOT分析工具练习
6、【工具】产品生命周期管理工具
7、不同产品生命周期的营销组合决策
8、基于客户需求的解决方案
9、【案例】壳牌的客户解决方案
10、产品定位与价值主张确定
11、【工具】产品价值定位图
12、【互动】产品价值定位图练习
13、【案例】利益诉求定位的例子
第七单元 营销组合决策之服务策略
主要议题:探讨服务满意度的概念以及如何
通过服务提升客户的满意度和企业竞争力
1、服务是产品中不可分割的一部分
2、服务定义与服务价值链
3、售前、售中与售后的三个循环
4、【工具】服务质量—客户满意度的模型
5、提升客户满意度的两种方法
6、服务策略的制定
7、服务网络布局
8、从救火服务到防火服务
9、【案例】使服务成为盈利增长点
第八单元 营销组合决策之市场推广策略
主要议题:工业品市场推广的受众、渠道、手
段以及市场推广的主要方法,市场推广预算的
确定
1、客户接触产品和品牌的渠道
2、工业品市场推广的七个原则
3、市场推广的原点:品牌定位与利益诉求
4、新产品发布会与技术交流会
5、品牌内刊与文化营销
6、研讨会与技术培训
7、竞赛与论文推广
8、体育营销
9、【案例】使服务成为盈利增长点
9、工业品的事件营销
10、网络营销与口碑营销
11、微信营销
12、展会营销
13、产品展示与演示技巧
14、营销推广的费用预算
【案例】中集事件营销案例
第九单元 营销组合决策之渠道策略
主要议题:如何设计渠道的结构,如何决定渠 道的层次,如何设计渠道价值链,如何制定渠
道政策,如何避免渠道冲突,如何激励和考核
代理商
1、渠道结构设计:宽度、广度与深度
2、重塑渠道价值链
3、渠道政策制定的五个原则
4、渠道冲突管控的手段
5、代理商与经销商的激励与考核体系
第十单元 营销组合决策之定价策略
主要议题:如何根据产品和服务的价值以及市场环境分析对产品进行定价,定价应该考虑的
6、 因素和原则
1、决定定价的四个要素
2、定价环境分析
3、定价的上限与下限
4、八家跨国企业的定价目标
5、四种竞争定位与四种定价策略
6、如何提价或降价?
7、【案例】某工业产品定价案例
第十一单元 营销组织设计与计划实施
主要议题:根据营销战略计划设计相应的组织
和岗位,设定各岗位的薪酬与考核体系,对营销计划 的资源投入与产出进行测算,编制时间
进度表
1、营销组织设计的八个原则
2、岗位职能分解
3、不同销售模式的薪酬策略
4、绩效管理与过程管控
5、基于KPI的关键业绩指标分解
6、营销财务计划与风险控制
7、工作结构分解与甘特图
8、计划实施的监控与修正
9、战略执行的风险评估与控制

培训师介绍:

 
张长江 David Zhang
q工业品实战营销专家
q赢道营销咨询机构首席顾问
q清华-威尔士(The University of Wales)MBA
q上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
qIPTS国际职业培训师协会高级培训师
q时代光华特聘讲师
q中国企业教育百强、营销十强讲师
q原首钢国际(香港)控股销售经理
q原联纵智达营销咨询集团咨询总监
q国内工业品营销领域一线讲师,6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证

讲师背景:
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师;
现任:上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

本课程名称: 《工业品营销战略计划制定与实施》

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