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大客户战略管理

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  • 开课时间:2015年07月13日 09:30 周一 查找最新
  • 结束时间:2015年07月14日 17:30 周二
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展: 还差0人即开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:268844
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

* 管理大客户的销售总监
* 销售工程师或大客户经理
* 销售经理

课程收益:

在全球化大背景下,作为一名管理者,应当明白该如何来制定出一个成功的商业策略,并提供给大客户其预期的卓越服务,这两大因素对于发展长期客户关系来说很关键。通过创建客户和供应商的“双赢”关系,来优化投资组合和保持带来附加值的大客户。 这一课程支持大客户管理者,因为他们利用4个主要角色来设计其销售策略:管理他们的客户背景,管理业务方案,管理客户关系,管理团队和项目。

课程大纲:

1.大客户经理的工作
* 大客户管理定义
* 大客户管理的组织模型

2.大客户经理——知识管理者
* 专家和顾问角色
* 获得和保持对客户的深入了解
* 草拟出SWOT分析

3.大客户经理——业务管理者
* 提供者/业务开拓者角色
* 针对客户的业务方案
* 客户计划流程

4.大客户经理——关系管理者
* “公共关系”角色
* 识别和涵括“关键”参与者
* 分析客户关系的有效性,以便重新调整相关战略

5.大客户经理——项目和团队管理者
* 负责行动方案实施的协调者角色
* 组织实施和动员团队
* 引导行动方案的发展
* 促进合作,避免冲突


1.The job of key account manager
* Key account management definition
* Organizational models of key account management

2.The key account manager - knowledge manager
* The role of expert and advisor
* Acquiring and maintaining an in-depth knowledge of the client
* Drawing up the SWOT analysis

3.The key account manager - business manager
* The role of provider / developer of business
* The business plan account
* The account planning process

4.The key account manager - relationships manager
* The “public relations” role
* Identifying and involving the “key” players
* Analyzing the effectiveness of relationships in order to readjust strategy

5.The key account manager - project and team manager
* The role as coordinator responsible for the action plan
* Organizing implementation and mobilizing the team
* Guiding development of the action plan
* Developing cooperation and avoiding conflicts

本课程名称: 大客户战略管理

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