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谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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  • 开课时间:2008年06月26日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2008年06月27日 18:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:29423
  • 课程分类:采购管理
  •  
  • 收藏 人气:303
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课程收益:

采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?

培训对象Targeted Participants
企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。

课程受益Competence & Skills Acquired
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
? 了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
? 掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
? 帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
? 学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
? 掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;

课程大纲:

一 谈判基本原则和常见错误
? 基本原则
? 什么是谈判?
? 谈判结果
? 谈判金三角
? 谈判常见错误
? 最容易犯的致命错误
? 案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了
二 谈判六步法
第一步:准备谈判
? 基本框架确定的基础
? 如何明确你的 BATNA?
? 如果你没有BATNA?
? 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
- 如何改善我们的 BATNA?
- 如何确定对方的 BATNA?
- 如何削弱对方的 BATNA ?
? 如何确定保留价格?
? 如何确定顶线目标?
? 如何评估可能达成协议的空间?
? 如何确定现实目标?
? 案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
? 案例:采购应该怎么做?
? 案例:销售应该怎么做?
第二步:制订战略
? 评估与改变谈判性格
? 如何改变谈判性格?
? 分析与选择谈判战略
? 供应商和采购定位的24种模式
? 谈判事项与价值评估
? 通过交换创造价值
? 策略选择的情形
? 评估彼此势力
? 哪些因素促使采购方强有势力?
? 哪些因素促使销售方强有势力?
? 规划谈判次序
? 规划让步方式
? 规划让步原则
? 策划谈判最初的五分钟
? 案例:八种让步模式
? 案例:你是枭吗?
? 案例:你怎么看?
? 案例:采购应该怎么做?
? 案例:销售应该怎么做?
? 模型:囚徒困境
第三步:开局
? 开场
- 谁先开头?
- 最初立场应定在哪?
- 你如何“回应”对方的最初立场?
? 确定议程
? 案例:采购应该怎么做?
? 案例:销售应该怎么做?
第四步:报价和接触摸底
? 报价/出价
- 谁先报价/出价?
- 先报价/出价的条件
- 后报价/出价的条件:
- 做一份最低报价/最高出价
- 示意图
- 确定报价的起始点
- 何时决定不报价
? 获得信息
- 聆听的层次
- 有效的还是无效的听?
- 听表现:
- 如何听到真话?
- 如何有效的问:
- 谈判中提问的五个作用
- 眼见为实吗?
- 说,信息转化
- 练习:FAB
? 核实信息
- 关注论点中的毛病
- 让对方说清真相的5个方法
? 案例:20个报价策略与技巧
? 案例:采购应该怎么做?
? 案例:销售应该怎么做?
第五步:讨价还价
? 相互让步
? 讨论:为什么要让步?
? 相互让步要点
? 打破僵局
? 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
? 如何处理僵局?
? 第三方干预的形式
? 向协议迈进
? 向协议迈进,最常见的策略:
? 向协议迈进,谈判中的形体语言
? 案例:讨价还价的21个技巧
? 案例:采购应该怎么做?
? 案例:销售应该怎么做?
第六步:收尾
? 制定协议要点
? 制定协议,如何拿出最终出价?
? 制定协议,谈判游戏
? 保证协议的落实
? 对谈判进行总结
? 结束谈判的8个技巧
? 案例:采购应该怎么做?
? 案例:销售应该怎么做?
三 实战演练
? 谁是谈判高手?
? 点评和分析
? 检讨和制定改善计划
? 采购该如何改善?
? 销售该如何改善?


讲师Trainer
汤晓华先生
北大国际MBA,中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年,接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验,是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师,截至2005年9月授课企业达9256家。 同时,汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案,企业在控制采购成本,减少库存,降低呆滞方面得到了巨大改善。
服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。
客户反馈
实用性强,方法好,方法易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。
――奥的斯电梯
生动有趣,观念新颖,教授方式OK,现场模拟谈判尤为重要!对采购有全新的了解,理解,很想将一些方法运用到实际工作中去检验。
――上海灿坤实业
很实用的课程;培训主管,一个很成功的课程。
――施耐德中压

本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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