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心理学在销售中应用

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  • 开课时间:2016年03月06日 09:00 查找最新
  • 结束时间:2016年03月06日 17:00
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:泰州市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:298141
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:69
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课程大纲:

《心理学在销售中应用》课程大纲
【组织机构】创世纪培训网()
【咨询报名】
课程背景:
当前销售存在的困惑与挑战,大家都在思考:如何更好的完成业绩?如何维护客户?解决方案很多,需求是根本,需求就是心理的动机,从心理学的角度来针对选择策略是非常有效的方法,能够快速的提升销售能力,达成业绩。
课程目标:
1. 提升营销人员心理学知识和心理素质
2. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望
3. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求
4. 实现营销人员掌控销售过程和结果
课程对象:
销售经理、客户服务人员、一线销售人员、大客户经理等
课程时间:6小时/天
开课时间:2016年08月20日? (1天) 杭州
价? 格:2500元/人
课程思路:
以销售流程为主线,把心理学应用在各个关键环节上,不是过于强调销售技巧。
授课方式:研讨法,角色扮演法,案例分析法互动为主,讲授为辅。
课程大纲:
课程导入:
游戏或活动引导,九宫格了解学员需求
互动讨论:是什么影响了我们的业绩?
第一讲? 为什么要关注心理学
一,?环境变化,竞争压力大
1,今天是一个变革的年代,企业面临很大的压力
2,人变得浮躁,客户的决策往往受到心理因素影响大。
3,心理的想法是可以通过我们去观察和引导的
4,了解心理学,缓解客户压力
二,传统销售到以客户为导向的销售变化
提问:推销,销售,顾问销售大家如何来理解?
1,传统销售与现代销售的区别
2,思考:什么是销售?销售是帮助客户买。
三,心理学在销售中解决什么问题
互动或头脑风暴:各位,心理学在销售应用主要能要解决什么问题?
1,了解需求,激发客户欲望
2,获得客户信任,维护关系
提问:什么是信任?客户为什么信任你?
3,掌握如何与不同性格人沟通,影响不同的人
互动:“一把钥匙开一把锁”你如何理解呢?
4,如何解决销售中异议与问题
5,构建竞争堡垒
案例:某保健品
第二讲? 自我认知与角色心理
一,角色认知,岗位职责
思考:销售岗位主要做什么?你认为成为成功的销售员具备什么素养?
1,角色三大错位现象
2,正确的角色定位
二,角色心理:本我,自我,超我
1,每一个人都在扮演角色
互动:认识我是谁?你认为对你一生中,最重要的角色是什么?
2,你的角色决定你怎么做
3,满足对方本我,是角色的需要
三,自我阳光心态塑造
互动:各位,在于客户交往中,自己的状态应该是什么样的呢?
1,为什么要有阳光心态?
2,阳光心态是什么
感恩,主动,同理心,真诚,自信,责任
案例 换位思考,认同效应——四川某化纤企业沟通
3,如何塑造
现场演练
1,发现自己,欣赏自己,写下自己的优点(3分钟),并互相分享交流
2,练习正视别人(3分钟),要求抬头挺胸
3,同理心:角色扮演夫妻对话。
第三讲? 顾客购买心理分析
提问:是什么因素影响客户的购买心理呢?人的行为是由动机产生,动机是怎么来的呢?动机——行为。
一、客户的购买动机
1,现实与期望的差距
2,摆脱痛苦获得快乐
3,非业务的需求和欲望
案例研讨
二、客户的购买心理
?面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重? 安全 求实
三,洞察客户真实心理——非语言信息
1,为什么在拜访中要关注非语言信息
2,拜访中主要关注哪些信息
3,非语言要同步
4,演练
第四讲? 心理学与销售流程结合应用
一,客户拜访与第一印象
1,为什么要注重第一印象
2,首因效应
3,如何塑造第一形象
二,探寻需求与需求理论完美结合
1,需求基础是什么
2,如何围绕客户心理逐步把握需求
3、提出解决方案并塑造产品价值
三,客户不同层次角色心理分析与对策
提问:
a)在大客户销售中或工业品营销中,销售员要与多少种角色打交道?
b)每一种角色都是什么心理?
c)面对不同角色,如何分析心理,并采用对策呢?
1,客户关键影响者角色和内涵
2,如何了解不同角色心理并采取对策
模拟:与不同层次人员沟通,现场演练
四,业务谈判与促成
引导案例 逐步降价,让客户感到价格压到位
1,价格的心理学谈判
2,客户讨教动机原因
思考:不同层次人员压你价,为什么?他们心理怎么想?,
3,心理角度引导价格异议
五,从情绪调整应对客户投诉
1,客户投诉的心理分析
2,先处理心情,再处理事情
3,演练
六,温暖服务——心理层面的满足
1,为什么要不断加强服务呢?
2,如何从心理层面温暖客户的心
你认为要怎么样做呢?
第五讲? 性格与销售
一,DISC性格类型
1,四种性格特征
2,任务导向与人际导向
二,四种风格特点与应对方式
1,特点
2,应对方法
三,DISC的性格特征和FABE
1,D型与FABE
2,I型与FABE
3,S型与FABE
4,C型与FABE
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蒋老师介绍
【任职资历】:
工业品实战营销专家
浙江工商大学MBA
浙江大学高级营销研修班特聘讲师
上海联济企管化工品营销高级讲师
中国营销传播网专栏作者
【从业经历】:
有2年企业采购主管,8年工业品销售经理,6年强力化工集团营销总监经历。具有从事过采购和销售的双重背景,不仅知道销售怎么卖,更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理,制定绩效考核制度,为企业的营销制定差异化营销战略并落实,推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间,首创行业的客户服务新模式,为下游客户提供咨询和培训增值服务。
蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
【授课特色】:
课程采用引导技术+微咨询授课,课程从企业发展过程中遇到的问题、从培训学员工作中涉及的问题切入,运用世界咖啡,情境演练,分组讨论,现场点评与总结、方案设计授课方式。授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强、见解独特。课程结束,还原学员一个落地的技能体系。
【授课主题】:
《正能量销售精英七项修炼》 《心理学在销售中的应用》
《大客户销售八把利器实战策略》 《卓越客户服务与管理》
《营销体系建设与队伍管控》 《情境管理沟通打造卓越团队》
【发表文章及出版著作】:
先后在中国营销传播网,销售与市场杂志发表《让销售成为受人尊敬职业》《抬头看天,认识本质,技巧不是唯一》《从下游经营战略看营销变革》《成为客户第一付款商》《渗透到大客户内部去》《乱弹工业品营销,逃离不了十六字》等营销实战文章。结合自己10余年营销一线及管理实战处女作《步步为赢,绝对成交—顾问销售动作分解》2014年由广东经济出版社出版。
【服务过的企业】:
江苏英泰集团、江西高盛?鸿轩(香港)国际集团、四川德泉化纤有限公司、四川海天特种化纤有限公司、广东秋盛资源股份、汕头金怡丰化纤、浙江安顺化纤、浙江传化精细化工、广州霞美化纤、杭州理想塑胶有限公司、宁波罗门影视化妆公司、浙江口才训练机构总裁特训班多期、山西三维化工股份公司、兰州科天化工投资股份集团、四川电信泸州分公司、中国联通黄山分公司、浙江工商大学、浙江广联职业培训学校、杭州善衡科技、浙大总裁班、国家电网浙江

心理学在销售中应用

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