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2008年6月26日 (上海)营销研讨会

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  • 开课时间:2008年06月26日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2008年06月26日 17:00 周四
  • 课程时长:8小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:32288
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

销售公司总经理、区域经理、销售经理
项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程收益:

工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销,用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,从而实现工业品营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

课程大纲:

2008年6月26日 (上海)营销研讨会

突破工业品营销瓶颈

工业行业营销的五大特征:
分类 快速消费品 工业品项目营销

特征
1. 成交货币值较小
2. 重货不重人
3. 以产品为导向
4. 一次销售过程完成

1. 项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题
2. 项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重
3. 非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素
4. 客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定
5. 人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要


一、重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销的五大特征
工业品营销的“四度理论”
关系营销的三大新内涵
工业品营销的六大误区
工业品营销七大的经脉图
案例:电气自动化行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
一、以用户需求为中心的调研
二、核心竞争优势的再造
三、避开价格战的新突破
四、建立优质的目标客户
五、企业组织架构中的资源配对
六、绩效考核与管理
七、工业品市场推广的“九阴真经”
八、执行方案与成本控制
案例分析: 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流


第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”
四、工业品营销发展的关键―关系营销
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分析: 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴
用对心是服务的一项原则
建立服务的五大体系
个性化服务的二大关键
客户关系提升的25方格
建立忠诚度的五大指标
战略性合作伙伴的三个因素
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻



本课程名称: 2008年6月26日 (上海)营销研讨会

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