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商务谈判技巧

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  • 开课时间:2010年08月28日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2010年08月29日 18:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:96252
  • 课程分类:职业素养
  •  
  • 收藏 人气:562
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课程收益:

学习谈判的战略思维,掌握上桌谈判前的准备工作,灵活运用谈判各环节的技巧,陈述把控谈判节奏的方法, 获得谈判的主控权,争取谈判的双赢

课程大纲:

课程内容
谈判技巧已成为职场人士的必备技能,无论是对内沟通,还是对外交流,都不可或缺。在商务场合上、日常生活中,无时不刻上演着谈判的戏码――
谈判与沟通有何不同?谈判高于沟通,会谈判的人一定要会沟通,但会沟通的人不一定会谈判,关键在于谈判需要布局;
在谈判课程中,你学会的不只是沟通和谈判的技巧,更重要的是识别“局”和灵活使用“局”。
谈判与辩论有何不同?辩论可以是谈判的一种战术,但是辩论不等于谈判。辩论是“封他的口“,谈判时”赚他的心“,是与对方一起决策的智慧和艺术;
谈判和销售技巧有何不同?销售和采购,都是与谈判相关的课程,更注重技巧,即“术”的学习,而谈判除了让你学习和练习“术”之外,更多的告诉你战略布局。
培训方式
现场体验教学:通过各种现场的实战体验,使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受
实战教练指导:通过当场教练指导,针对学员进行提升和突破,达到立竿见影的效果
经典案例分析:利用相关案例,进行锤炼学员,使学员在安全的情况下,进行提升自我
浓缩精华智慧:将浓缩的精华智慧献给学员,使学员在短时间内达到高效的学习效果
师生互动升华:在真诚的环境下,师生积极互动,有学员感人肺腑的收获

课程安排
第一讲 谈判的战略准备
1. 上桌谈判之前,什么能够帮助我们决定谈还是不谈?如何用矩阵式分析帮助我们看清敌我优势,分清实力大小。
2. 谈判该如何布局?善用结盟和挂钩战术为我方布局。
3. 谈判的动作,该快还是该慢?
4. 如何在出征之前,先协调好内部意见?
5. 如何决定出牌的优先顺序?
6. 孙子的“能而示之不能”,在谈判上如何运用?
第二讲 谈判的实务准备
1. 准备谈判的七个要件
谈判前,我们和对方是什么关系?谈判后,我们希望和对方保持什么样的关系?
正常情况下,沟通管道应该如何保持畅通?
我们到底要什么?他们又可能要什么?
我们凭什么提出这个要求?对方又凭什么提出他的要求?
我们准备了哪些方案?是否准备了好几个备案?有哪些组合?根据give、want、must,去搭配我们出牌的方式。
下桌的时候,我们希望拿到对方什么承诺?或者,我们希望能给对方什么承诺?
万一没有谈成的话,我们有什么退路?对方如果没有谈成,他们会有什么退路?
2. 谈判的筹码
我们有惩罚对方的能力吗?
我们有东西赏对方吗?
我们有没有时间熬?
我们有没有退路?
我们有法律“借力使力”吗?
我们有专业知识吗?
如何虚张声势?谈判中的虚筹码。
如何使用“无赖”战术?
如何调整各个筹码见的比重?
3. 谈判的时间、地点与谈判的队伍
如何选择谈判的时间与地点?
早上谈、下午谈、晚上谈,有差别吗?
星期几谈,会影响谈判的结果吗?
需要考量季节与文化因素吗?
需要考量法律与政治因素吗?
如何建立谈判的团队?
如何建立多管道沟通?
谈判的局,该让谁上谈判桌?如何安排座位?桌上、桌下,一共有多少人?
第三讲 谈判的开场战术
1、谈判的开场,如何决定开高?开低?还是开平?
(1)如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、还是该输?
(2)开高战术的先破后立,有什么隐含的玄机?
(3)采用开低战术时,如何才能让到点上,让对方受用?
2、开高、开低、开平,和战术如何搭配?
(1)赢、和、输、破、拖的战略设计,如何配合高、低、平的出牌战术?
(2)桌上好几个东西时,如何搭配出牌顺序?

第四讲 谈判的让步艺术
1、让步的幅度、次数、速度
(1)如何透过让步,去告诉人家这是我的底线?
(2)让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
(3)如何决定要不要接受对方的条件?
2、让步过程的“止滑点”
(1)让步过程中,如何找到支撑点作为“止滑点”?
(2)整数和中数,如何构成谈判的焦点?

第五讲 谈判的收尾战术
1、锁住自己的战术
(1)谈判时如何锁住自己?
(2)抽象议题和具象议题,如何交错使用?
(3)如何解套?又如何控制谈判的节奏?
2、谈判的收尾模型
(1)谈判的六个基本解题模型
(2)推动谈判与结束谈判的战术
(3)谈判技巧总复习

本课程名称: 商务谈判技巧

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