资料简介：
1、 寻觅策略和技巧
（1） 名录寻找。即从各地编印的企业、事业单位名录中寻找潜在客户（网上一般都有） （2） 连锁介绍。即通过其他人员一个介绍两个、两个介绍四个的方式增加潜在客户的数
量。能够为本公司介绍潜在客户的人员包括现有客户、潜在客户、亲戚朋友等。
（3） 社团联络。即了解各种商会、行业协会组织等，把组织成员发展成为自己的潜在客
户。
2、 接触策略和技巧
寻觅到潜在客户后，就要到这些客户那里拜访，对于已有的客户，也应该不定期拜访。因此接触策略和技巧就是如何给客户留下良好的第一印象，从而为促成交易打下基础。 接触技巧可分为约见技巧和见面技巧
（1） 约见技巧是指约见对象的技巧。客户的购买中心由五种角色人员组成，但关键是决
策者，找出谁是决策者，了解对方的性格、爱好、习惯、资信等。如果对方决策者是高层，直接约见可能较为困难，可以先从其秘书或其他关系密切的人接上关系，由他们代为约定会见时间。
（2） 见面技巧是指会见对方时寒暄的技巧。关键是给对方留下良好的第一印象，争取顾
客好感。因此，即要求销售人员有较高的自我修养，又要能随机应变，及时引入话题。销售人员的自我修养是素质的表现，见面时要注意自己的衣着、态度、姿势以及各种礼节。因为销售商品，首先要销售自己，使顾客相信自己确实能满足其需要，或能给他带来一定的利益，以后工作才能进行下去。反之，如果销售人员衣冠不整，在讲话时油腔滑调，在态度上傲慢无礼，在行为上不拘小节，就不仅不能销售商品，很可能会被轰出去。
（3） 谈话的方式和内容，不能千篇一律的采用单刀直入的办法立即进入推销话题，而应
以适当的称呼，选择受欢迎的话题。常用话题有五种：讲故事、利用资料、利用其它顾客说明、利用在场人员引入和发问。顾客的类型是多种多样，表现的形式也各不相同，应付办法因人而异。特别注意：不论客户的态度如何，自己要做到喜怒不形于色，更不能与客户吵架，否则一切努力都白费
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