产品力萃取、FABE话术开发与运用

Part1、产品力来源于用户需求

1. 产品力与营销5力

2. C端客户需求要因及满足地图：100%背景因素

3. B端客户需求地图：100%背景因素

4. 4种购买决策行为适用的购买模型

(1) 复杂购买决策

(2) 消费者需求产生

(3) 工业用户需求产生

(4) 品牌评估

(5) 用户对产品力评估方法

(6) 产品因素量化2个方法论

5. 比较式量化结论

6. 产品力量化因素4要素

7. 信息散乱在各部门专家那里

Part2、产品力萃取4步骤

第1步、客户解决方案因素量化

1. 整体因素量化价值比较内容

n 产品FABE拆解工具

2. 原辅料（原部件）量化价值比较内容

n 原辅料（零部件）FABE拆解工具

3、设备量化价值比较内容

(1) 关注生产/研发设备带来不同价值

(2) 设备FABE拆解

3. 组织内个人需求量化比较内容

(1) 影响的人不同，则产品因素权重不同

(2) 特别关注1%的失败因素

(3) 9大因素值得搜寻

(4) 个人因素FABE拆解工具

第2步、产品力萃取10路径

1. 萃取10路径

(1) 路径1、书面材料萃取

(2) 路径2、业务人员的话术萃取

(3) 路径3、研发人员的沟通萃取

(4) 路径4、采购人员的沟通萃取

(5) 路径5、品管人员的沟通萃取

(6) 路径6、生产、设备人员的沟通萃取

(7) 路径7、仓储物流的沟通萃取

(8) 路径8、企业负责人和高管的萃取

(9) 路径9、渠道客户的萃取

(10) 路径10、客户的萃取

2. 搜集和制定产品力3方式

(1) 书面萃取

(2) 现场沟通会萃取

(3) 测试萃取

第3步、分析、转化

(1) 分析

(2) 转化

(3) 做出场景话术

第4步、做出场景应用方案

Part3、产品力6关键要素萃取落地（步骤、工具、问题清单）

1. 路径1、书面材料萃取

(1) 产品力萃取1-类别力

(2) 产品力萃取2-规格力

2. 研发人员的沟通会萃取（期望5力）

(1) 产品力萃取3-期望5力问题清单

(2) 产品力萃取3-期望5力测试

3. 供应链、研发沟通会萃取（附件力）

(1) 附加力4-原辅料量化价值

(2) 产品力萃取4-附加力问题清单

(3) 产品力萃取4-附加力问题清单（续）

(4) 产品附加力萃取表（供应链）

4. 生产人员的沟通萃取（附加力）

(1) 产品力萃取4-附加力问题清单（生产）

(2) 产品力萃取4-附加力表（生产）

(3) 产品力萃取4-附加力问题清单（研发）

5. 产品力萃取4-包装力（市场）

6. 品管人员的沟通萃取（品质力）

产品力萃取5-品质力问题清单

7. 产品力萃取6-便捷体验力

8. 产品力-圆桌开放式沟通萃取法

9. 产品力-走访萃取法

10. 产品力-不断循环

11. 产品力-集体讨论萃取

12. 产品力萃取汇总表

Part4、C端FABE话术开发

1. FABE话术：产品力传播到销售推广一线的表现

2. 新产品产品力

(1) 新产品产品力2类设计

(2) 新产品产品力4种表达

3. 产品力与卖点（买点）

4. 卖点3类型

5. FABE方法

6. ABCDE方法

7. FABE挖掘

(1) 消费者利益

(2) FABE挖掘-利益概念分层化

(3) 找到产品核心优势定位

(4) 产品开发-围绕原理力展开技术力护城河

(5) 调取产品力萃取资料

8. FABE/ABCDE开发逻辑

9. 一句话卖点话术6步开发方法

10. 话术原则

11. FABE应用话术开发3结构

12. 三段式话术方法

13. 文案：自我感知+认知教育VS告知

14. 文案：卖点告知还是感知？

Part5、B端FABE话术开发

1. 了解行业不同优劣产品的区别

2. 找出产品综合优势

3. 制定公司产品综合优势-利益对比（FABE）清单

4. 制定FABE测算逻辑

5. 客户解决方案的FABE价值提炼

6. 客户FABE额外价值计算

(1) 产品为客户提供的价值来源

(2) 计算整体价值和整体成本优势

(3) 降成本途径

(4) 客户真正的最终产品价格是什么？

(5) 真正的客户价值什么？

(6) FABE量化解决方案清单（Quantifying the solution）计算

(7) FABE演示表

7. FABE话术讲解逻辑

8. FABE价值逻辑训练3关法

9. 讲故事：第2关说的逻辑

10. FABE话术案例

Part6、Q&A