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课程收益:

①学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。
②学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
③分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。
④学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。
⑤介绍工业品跨国公司管理客户的方法

课程大纲:

第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧

第四讲：经销商的日常拜访
拜访经销商五大任务
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则

第五讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策（价格返利信用区域）
案例分析：财务经理为何拒绝发货
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

第六讲：如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
案例分析：经销商串货的真实案例

第七讲：如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析：更换代理商的风波

第八讲：经销商管理工具　
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法

第九讲:成为出色销售人员
销售代表角色定位
成功销售代表的四种态度

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