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课程收益:

 打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路
 充分掌握大客户的采购决策行为
 挖掘大客户的需求
 掌握关系销售方法，并逐步更新自身的销售观念
 学习关系营销技巧，用于实践，通过关系营销，提升销售业绩

课程大纲:

1. 什么是关系营销？
 为什么要进行关系营销？
 个人客户VS大客户
 产品式销售VS关系式销售
 关系的种类
 关系的三种境界
 基于关系的三种销售风格
 关系营销的定义
2. 客户经理与关系式销售
 关系式营销做什么？
 客户决策心理
 销售顾问的核心价值定位
 四种习惯，四种命运
 处理关系销售的误区
 关系式销售人才的五种才干
3. 地缘特质与中国式关系
 中国文化特质的独特性
 大客户采购行为的独特性
 中国客户的公私观念
 中国客户的为人处事
 中国客户的沟通习惯
 中国客户的思维方式
 中国客户的应变能力
 中国客户对制度态度
4. 如何快速建立人脉关系
 建立人脉关系的四大准则
 变陌生拜访为关系网突破
 人脉销售五大法则
 人脉销售六大建议
 如何快速接近你想接近的人
5. 客户需求与关系式销售
 需求动机分析
 个人利益动机分析
 组织利益动机分析
 需求分析方法
 需求调查渠道
6. CRM与客户关系管理
 何为CRM？
 客户关系管理四步法
 销售漏斗管理客户关系
 客户关系管理之潜在阶段

关系营销－信任的力量

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