大客户战略营销四大宝典—综合课程大纲

20%的客户创造80%的利润；
*针对营销老总,如何经营好这20%的客户；
*利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；
*世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
“大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁、营销总经理、副总经理等学习和使用。
“帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

第一部：开山劈石 大客户战略营销
 大客户营销的五大特征
 大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；
 大客户激励的四大宝典；
 提升职业化营销精英的四个台阶；
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

第二部：九阴真经 大客户战略管理
A．前言：大客户管理是一个团队工程
 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
 大客户销售经理与技术服务之间的配合
 建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队
B．大客户销售管理的四大系统
 大客户内部流程的管理系统
 大客户内部职能分工流程体系
 销售里程碑与标准管理
 销售成交管理系统

第三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
 -分析采购流程及组织结构
 -分析客户内部的五个角色
 -找到关键决策人
 -如何逃离信息迷雾
 -项目中期，我该怎么办？
 - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
 -客户关系发展的四种类型
 -客户关系发展的五步骤
 -四大死党的建立与发展
 -忠诚客户有四鬼是如何形成的
 -与不同的人如何打交道
 -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
 -销售中确定客户需求的技巧
 -有效问问题的五个关键
 -需求调查提问四步骤
 -隐含需求与明确需求的辨析
 -如何听出话中话？
 -如何让客户感觉痛苦，产生行动？
 -SPIN运用的四步流程
案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部：化骨绵掌 大客户战略服务
 A、建立客户服务的五步曲
 客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度
 客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系
 客户服务五步曲——步骤三，个性化服务
 客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客
 客户服务五步曲——步骤五，战略性服务
B、建立客户的个性化服务
 个性化服务是趋势
 以客户为导向，重新制定体制
 以需求为目标，精心制定服务
 以沟通为纽带，建立客户资料
案例分享：拒绝服务这样的客户？
C、维持并发展客户的忠诚度
 何谓客户的忠诚度
 顾客忠诚度的价值
 实施有效的顾客忠诚度管理
 开展顾客忠诚活动的策略
 顾客忠诚度的评估
 从顾客槽中得到经验
 客户回报率，客户盈利性指标
案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀

时间：12小时，二天完成。