营销战略规划

总经理、事业部经理、销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

1、掌握营销战略制定的步骤；
2、掌握营销战略规划分析的基本模型；
3、了解营销战略如何在企业商战中发挥作用；
4、掌握营销战略执行与落地的方法；

第一讲：营销概述
 营销能解决什么问题？
 营销是什么？不是什么？
 营销的总体框架

第二讲：市场环境分析
1）内部环境分析
 客户需求分析——需求漏斗
 竞争对手分析——狭义竞争和广义竞争
 公司优势分析——竞争优势的来源
2）外部环境分析
 政治、经济、社会、技术
3）SWOT分析

第三讲：市场细分与定位
1）市场细分
 市场细分的概念
 细分变量和行为变量
2）目标市场选定：选择五种模式
 目标市场选择五种模式
 评估细分市场的三个因素
3）市场定位
 常用的定位策略
 里斯和特劳特的定位理论

第四讲：品牌策略
1)确定品牌基因
 品牌DNA——品牌差异化的核心
 什么是品牌核心价值？
 什么是品牌个性？
2)创建品牌要素
 品牌识别的构成要素
 品牌命名的四个原则
 品牌视觉识别的建立
3)塑造品牌价值
 品牌的感性价值与理性价值
 工业设计对品牌价值的影响

第五讲：服务策略
1)客户忠诚度的价值
 客户忠诚的主要指标
 客户流失的成本和终身价值
 客户忠诚度给企业带来的价值
2)创造满意的客户
 客户的满意度和期望值的关系
 客户的期望值产生的原因
 提升客户的满意度的方法
3)制定客户服务策略
 服务质量五大差距模型
 客户服务策略四步法

第六讲：渠道策略
1)渠道如何规划
 工业品渠道模式和不同模式优势劣势
 影响渠道规划的六个因素
 评价渠道方案的三个原则
2)经销商的选择
 选择经销商的四个基本思路
 选择经销商的六大标准
3)制定经销商政策
 制定销售政策四个原则
 价格体系设计和返利政策
 信用政策设计和区域管理

第七讲：价格策略
1)价值创造
 价值的组成和定义
 如何估计产品价值
 基于价值的市场细分
2)细分定价
 细分定价的原理
 用价格区隔来操作市场细分
3)定价流程和步骤
 影响价格三大因素
 制定价格的流程和定价目标
 影响价格敏感度的因素
 定价选择：撇脂、渗透、中性定价
4)成本定价
 成本的概念
 盈亏平衡点计算
 边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响
5）竞争定价
 理解定价博弈
 对竞争作出反应:价格战分析框架
 应对价格战基本策略

第八讲：销售团队管理
1)销售目标与行动计划
 制定目标的SMART原则
 销售目标的两大内容
 预测销售目标的方法
 如何分解销售目标和工作目标
2)关键销售流程的梳理
3)销售团队组织架构设计：
 5种销售队伍组织架构
 不同销售组织架构的优劣
 部署销售人员数量的方法
 区域和时间管理的技巧