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培训受众:

有丰富销售经验销售员，对基本销售技能完全掌握销售

课程收益:

以谈判的过程为主线，通过让销售人员了解和认识到谈判的完整过程和各阶段运用的技巧，并且通过练习，游戏和案例分析使参加者的谈判能力得到提高，并可以马上应用于工作中。通过课程主要使销售人员达成以下的学习目标：
1）让销售人员认识到:谈判的概念,谈判的特点及影响谈判结果的8个要素。
2）让销售充分了解成功的谈判过程的三个阶段：准备计划阶段，实施谈判阶段，谈判跟进阶段。及学习各阶段运用的技巧。
3）了解在谈判中要成为一个成功的谈判者,哪些行为是被鼓励使用，而哪些行为应避免。
4）案例具有实战性，使参加者通过案例分析提高实际操作能力

课程大纲:

课程内容：
一)谈判的概论
A)什么是谈判？
B)谈判的特点是什么?与销售, 沟通的区别是什么?
C)影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？
（－目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权）
D) 怎样衡量一个谈判是否成功?
（－成功的谈判过程与成功的谈判者）
二)如何成为一个成功的谈判者?
A)了解在谈判准备阶段的9种行为
B)介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为.
三)成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程,包含三个阶段:
A ) 谈判的准备和计划阶段
1) 了解和分析双方状况
--制定谈判目标
--确定谈判话题
--话题的优先级
--选择范围
--设定可谈判界限
2) 定出计划与策略
--关注共同点
--外部影响
--拓展策略
--技巧应用
B ) 谈判的实施阶段
1)建立融洽信赖的关系
2)询问技巧
3)倾听技巧
4)要求合理化
5)妥协和让步
6)处理停滞
7)谈判中的”不”
C )谈判的跟进阶段
1)结束技巧
2)结论协议
3)重新确认关系
4) 结果评估
5) 超越授权

本课程名称： 销售谈判技能

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