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课程大纲:

(一)追求成为顾问式的销售人员
1.销售人员在企业的重要角色
2.销售人员在企业的自身发展
3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来
---访客(信息收集)
---讲员(产品讲解)
---解疑者(解决问题)
---顾问,长期伙伴(双方共同发展)
(二)你是一位优秀的销售人员
开场白
1.优秀的销售人员可以训练出来吗?
2.优秀的销售人员的自画像
3.良好的销售培训助你成功
(三)如何使客户留下美好的第一印象?
1.专业的形象是得到顾客信任的第一步
2.有效的开场白令销售拜访顺利进行
(四)如何寻找顾客的需求---—探询篇
1.询问的重要性
2.询问的方式
3.询问的策略
(五)如何寻找顾客的需求---—聆听篇
1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向
于表达,而缺乏聆听
2.良好的聆听应该是:
?听清事实
?听出关联
?听到感觉
3.正确的聆听与不正确的聆听
(六)如何满足顾客的需求—陈述利益
1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能
人们购买的是产品的好处而非特性
2.特性与益出
3.如何满足客户需求
4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料
(七)获取承诺(订单)及跟进工作
1.分辨和确认购买信号
2.当确认客户有购买信号时,及时缔结
3.获取承诺是否意味着销售的结束?
(八)如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷
1.了解真实情况
“为什么顾客不购买”
a.如何获取顾客的反馈
b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈
c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见
2.处理”不关心”
a.顾客为什么会不关心
b.如何处理
3.处理怀疑
a.怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出
b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段
c.处理”怀疑”步骤
d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?
4.误解是相对容易处理的一种否定反馈
a.确认误解的原因
b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解
c.重新陈述产品特性及利益
5.处理”拒绝”
a.如何看待拒绝
b.处理的步骤
6.处理真实的缺陷
a.是你产品/服务仍不能满足客户部分需求
b.面对现实,从全盘向客户解释
c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑
(九)销售拜访前的准备工作
没有做准备的五个理由
1.现状分析
2.制定目标
3.建立拜访战略
4.专业销售人员的”工具包”
(十)销售拜访的回顾
回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向
步骤:
a.评估拜访目标及战略
b.建立拜访档案
c.依据行动计划跟进
d.总结和回顾

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