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课程收益:

企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，必须把工作的重点放到大客户的寻找，开发和维护方面。大客户销售人员在销售过程中面临着一些共性问题，如大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，大客户的谈判要价过高；大客户的销售定单数量减少……
本课程是国内首创战略管理与战术销售技巧有效地整合配套运用，课程将通过案例讨论、测试、分析工具、图表分析、角色扮演、实战演练等各种学习方式帮助您熟悉大客户战略开发与战术实践，并为您提供一套完整而实用的战略工具，在任何陌生的环境下开展业务，也会信心十足！

课程大纲:

第一部准备拥有大客户单元一、如何面对大客户的销售与管理 1. 大客户的概念与需求 2. 大客户的目标与建立 3. 大客户经理的职责与角色 4. 大客户管理的团队建设第二部战略篇单元二、大客户的战略销售计划 1. 大客户战略计划的工具与方法 2. 如何实现大客户战略开发的蓝图？单元三、针对大客户的实战战略 1. 战略VS.战术 2. 大客户关键战略：联盟、结交、资源整合 3. 联盟战略目标与联盟的五个层次 4. 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 5. 联盟次战略的运用 6. 结交战略目标 7. 分析关键人物与决策者单元四、针对大客户的资源战略 1. 分析客户的有价值数据 2. 大客户营销目标：（模型分析） 3. 分析评估我们提供给客户的价值 4. 整合给客户资源的详细清单 5. 评估资源价值与价值计算法 6. 学习和运用资源整合次战略第三部战术篇单元五大客户的综合战术技巧? 销售沟通技巧(影响客户的三项基本功) 1. 销售沟通与谈判技巧在销售中的有效应用 2. 销售谈判行为风格与影响力 3. 销售谈判赢家的策略与技巧? 关系销售技巧(如何与各种人建立良好的关系) 1. 灵活应变的沟通技巧 2. 了解你自己与客户的不同风格及应对策略 3. 在竞争中与客户建立良好关系? 影响销售策略(如何影响客户的决策过程) 1. 客户购买行为与不同阶段的心理状态分解 2. 影响客户需求产生与购买决策的策略 3. 应对客户决策标准的四种策略与四种技巧? 高层销售技巧(如何影响决策人) 1. 了解高层决策的驱动因素,培养面向高层销售的信心和技能 2. 如何成功穿越高层身边人士，克服和高层约见的障碍 3. 建立良好的高层关系，从而产生新业务, 更快地完成销售? 销售演示技巧(如何影响决策团队) 1. 了解自己的演讲能力 2. 组织讲话思路、演讲结构,辅助工具巧妙运用 3. 明确在决策团队面前演讲的目的,应对决策团队的问题和反应战略篇总结：要点回顾与问题探讨课程总结：体现培训效果---学员个人行动计划----通过四个层面将学习的东西运用在工作中

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