打造金牌店长特训营

第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长 第一单元：“卖手”的心理修炼 一、心理策略 “引君入瓮”三道防线策略 二、心理素质 1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略 2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术 三、门店“超级卖手”的五大特质是什么？ 第二单元：3.0时代的FABE策略 一、连环提问的技巧 二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变 二、以3.0FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客 第三单元：应对各类复杂顾客的招术 一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法” 二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”: S1：清晰你的两套底线 S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点 S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案 三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈 第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长 第一单元：“猴子穿衣不算人” 1、新任店长的苦恼 我的苦恼：“猴子穿衣不算人” 2、作为门店领头羊的＂六大＂角色 ①夹心饼②指挥官③兴奋剂④调和者⑤协助者⑥培训者 3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换 ①好“太太”—做好本职树榜样②好“媳妇”—上司职务代理人 ③好“妯娌”—部门协作创绩效④好“妈妈”—带人带心还带性 4、明确店面营运的四大目标 ①销售目标②盈利目标③员工满意目标④客户满意目标 5、你知道店长每天开门7件事吗？ 6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法 ●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》 第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力 一、树立店长权威的123工程 2、店长服众由弱到强的五种权力来源 二、分派工作与OJT教导法 教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你 三、有效的领导激励方法 ●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事 第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂ 一、门店团队认知 二、团队协作的困难分析 三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队" 四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则 ●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示 第四单元：门店有效营运七大＂武器＂ 一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》 二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作 三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作 四、七种武器之四：《班前检查表》操作 五、七种武器之五：《工作待办单》操作 1、为什么要做目标管理？ 2、店铺目标管理方法 ①目标分解落实 ②学会用目标激励部属达标 3、门店目标管理中应注意几个问题 4、激励部属达成业绩目标的123方法： ①一个窗口： 周哈利窗原理 ②两个公式： Ａ、业绩=意愿×能力 Ｂ、表现=潜能－干扰 ③三个关键: Ａ、连续追踪 Ｂ、强化技能 Ｃ、突出陈列 ●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。 七、七种武器之七：《客户信息包》操作 1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲 2、《客户信息包》的三大客户档案内容 3、活用《客户信息包》创造更多业绩 ●情景实战；店面销售管理工具应用 第五单元：树立服务创新的思维理念 一、服务的理念 二、顾客的价值 三、顾客在购买什么？ 四、店面服务中的四类明星与四大恶人 五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练 第六单元：优质顾客关系管理 1、优质顾客对门店发展的战略意义 2、如何建立优质顾客信息管理系统？ 3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略 ●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法 第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长 第一单元：如何系统提升单店销量？ 第二单元：为什么要对门店进行数据分析？ 1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 2、营业期-货品的生命周期图 3、货品生命周期计算图 4、店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数 第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ 小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？ 第四单元：如何使用改善门店问题的工具？ 大力推行门店问题改善活动： 工具一：《PDCA圈》应用 工具二：《改善提案书》应用 工具三：《销售日／周／月报表系统》的正确使用