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课程收益:

学员收益：
1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；
2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；
3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果；
4、能够把握谈判的过程，自信地应对多种复杂情境；
5、能够减少和避免谈判中常见的错误；
6、能够通过谈判获得更多的利益。

课程大纲:

课程大纲：

一、双赢的谈判理念
目标：学员能够应用工具设定合适的谈判目标，掌握谈判过程中建立信任的方法
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
案例讨论：令人讨厌的客户
建立“双赢”的理念
如何设计合适的谈判目标
如何建立在谈判过程中的理解和信任
案例和练习：
1、设计谈判的目标；
2、设计建立良好谈判气氛的办法；

二、分析谈判双方的力量
目标：让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的，掌握谈判力量分析表的用法，能够在谈判前为谈判做好充分的准备
方法：案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评
影响谈判结果的六种主要力量
采购和销售方常用的力量有哪些
如何削弱对方的力量
如何展示自己的力量
如何获得这些力量
为谈判做好准备
案例和练习：
1、制定谈判力量分析表；
2、规划谈判力量的获得渠道和方法

三、掌握谈判的进程
目标：学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则，能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为，能够识别谈判过程中的不同角色
方法：案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评
案例：某公司的经销商谈判
谈判中的常见错误行为
谈判的5个黄金法则
谈判过程策略图
不同的谈判角色
如何识别关键决策人
案例和练习：
1、设计谈判策略图；
2、识别不同的角色；

四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套
目标：学员了解不同力量的实用方法
方法：测试、案例、讲解、讨论、练习、点评
常见战术与反战术设计
利用不同的力量设计僵局
有效处理僵局
识别对手常用的圈套
案例和练习：
1、设计一个谈判圈套；

五、多组交叉谈判演练
目标：让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用
方法：游戏、讨论、练习、录像、点评
演练角色分配
小组准备
谈判实战演练
学员分析和顾问点评

六、回顾和小结
制定行动计划、布置练习任务

培训师介绍：

• 复旦大学 MBA
• 麦肯特签约讲师
• SMG 签约讲师

【专注领域】
• 销售人员沟通和谈判能力提高
• 销售过程关键环节和策略设计
• 销售人员工作积极性和执行力提高
• 创新思维和解决问题方法突破

【工作经验】
• 16年销售及培训工作经验，曾任2家上市公司销售高管；
• 曾带领20+人团队，完成6+亿销售额；
• 5年培训及咨询经验，涉及金融，制造，汽车和医疗等众多行业；

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