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课程大纲:

第一章、经销商要与时俱进
一、经销商朋友们您跟上形势的发展了吗？
1. 赚不钱的10种经销商
2. 能赚大钱的6种经销商
二、经销商群体所面临的问题和顾虑
1. 内部问题
2. 外部问题
三、优秀经销商的十大标准
四、如何建立有竞争力的经销模式
1. 公司化运营销
2. 品牌运营商定位
3. 深度营销模式导入
第二章、经销商的下游渠道延伸与拓展策略
一、下游渠道的选择与开发
1、选择质量型分销商的十看法则
2、打动下游渠道合作激情的5W2H工具
2、提升渠道进货积极性的5大要素
三、精益化终端管理策略
1、人员拜访线路规划、拜访8步骤
2、地面品牌形象传播的到位及量化管理；
3、产品的铺货、陈列的量化管理；
4、促销资源的到位；
5、促销费用、促销人员、促销品的管理工具；
三、终端品牌生动化应用举例
1. 什么是品牌生动化
2. 品牌生动化的作用
3. 品牌生动化的内容
4. 终端最好的陈列点
5. 终端pop传播策略
 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）
 店内传播（海报、企业文化墙等）
四、终端销售技巧
1、掌握主动权的问询SPIN模式
 S：背景询问
 P：难点询问
 I：难点引伸询问
 N：利益满足询问
案例：从《卖拐》中学习SPIN询问模式
讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品
2、如何向顾客介绍产品
 ABCD推销术
 FABE介绍法
第三章下游分销商的有效管理策略
一、下游经销商管理的理念与原则
1、一个中心
2、两个基本点
3、三大原则
4、四个重点
二、下游经销商管理的四大关键
1. 如何加强下游分销商日常业务管理
2. 如何为分销商提供周到的营销服务
3. 如何加强客情关系，密切双方感情
4. 如何帮助分经销商做好四个一工程建设
 一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告）
 一个好网络（好网络让产品无处不在，让顾客买得到）
 一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化）
 一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）

经销商业绩提升与快速赚钱之道

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