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课程大纲:

第一堂必修课：了解自己的销售性格

――销售人员推销个性的自我认识

性格决定命运？
销售人员性格类型的自我认知

第二堂必修课：职业道德修炼

――你具备销售人员的职业道德吗？
我们需要什么样的团队成员？
品德与才能的分析模型
管理预警示例：销售红牌制度
? 所谓红牌行为，即严重违规行为，出现一次将被辞退
1. 兼做其他企业的产品，脚踩多只船
2. 截留货款/挪用货款
3. 克扣客户费用，个人从中渔利
4. 侵吞公司货物
5. 与客户和代理商合谋，分成相关费用

第三堂必修课：建立积极的职业心态

――心态改变了，世界就改变了

企业伦理的误区
企业伦理就是明确一个经济组织和一个经济人之间如何和谐相处。
职业心态检视
案例：自己的孩子与别人的孩子
使者还是功臣？销售人员价值观误区

第四堂必修课：做一个高情商的人

成功的三种商数
销售人员的情商分析
情商要素――自察力
情商要素――自我规范
情商要素――自我激励
情商要素――同理心
情商要素――人际交往能力

第五堂必修课：客户交往的艺术

客户交往的五大意识
案例分析:馈赠的艺术
①送什么?
礼轻情义重
②何时送?
客户管理的个性化
③怎么送?
尊重对方的艺术

第六堂必修课：如何建立客户忠诚

――影响客户关系的因素分析

销售的实质
销售是建立在人际关系、情感、信任的基础上
影响客户关系的五大核心因素分析

第七堂必修课：与客户建立亲和力

――如何让你的客户喜欢你

与客户建立亲和力的四大步骤
建立亲和力的五种缘分
―― 地缘、物缘、亲缘、业缘、神缘

第八堂必修课：有效化解客户拒绝

顾客拒绝心理分析
1. 防卫型
2. 不信任型
3. 无需求型
4. 无帮助型
5. 不急需型
6. 价格反对型
7. 无法购买型
8. 嫌恶感受型
建立客户异议手册
第九堂必修课：成交的艺术

? 假设成交法
? 不确定缔交法
? 订单缔结法
? 对比缔结法
? 宠物缔结法
? 隐喻缔结法
? 富兰克林缔结法

第十堂必修课：有效管理你的客户
客户风险控制
客户差异化管理
对客户进行差异分析
ABC分类法
VIP客户档案示例

销售精英10堂必修课

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