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工业品市场调研与情报收集

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培训受众:

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销管理人员、市场管理人员、资深销售人员。

课程收益:

1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法;
2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;
3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。
4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;
5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;
6. 见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手!

课程大纲:

        在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。

一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户;

一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点;

一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂;

一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌;

在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。

 

授课讲师:   诸强华  工业品营销专家

授课形式:

讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。



课程大纲:

第一单元  市场调研与情报收集概述 

1. 市场营销基础知识  

2. 工业品市场调研的定义、原则及类型

3. 工业品市场调研三大重要意义

4. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值

5. 情报收集的主要对象与范围

案例分享:一次失败的大客户营销

案例分享:王进喜照片泄密

 

第二单元  如何建立你的内线?

视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

思考:如何避免被教练/向导误导利用?

案例分享:依靠线人,绕道取胜。

案例分享:内线反水,反败为胜。

 

第三单元  工业品市场调研内容   

1. 宏观环境的调查

2. 竞争状况调查

①宏观竞争状况

②主要竞争对手

②潜在竞争对手和替代品

小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?

工具表格:竞争对手调查表

3. 客户调查

①客户基本情况

②客户综合情况

②客户满意度

工具表格:客户基本情况调查表

4. 特定产品调查

5. 产品交易场所

工具表格:产品交易市场调查问卷

案例分享:连续5年参加国际性展会,但没出现在公司展位上,我去干嘛了?

工具表格:工业品市场调研模型

 

第四单元  工业品市场调研方法  

1. 二手资料调研法

2. 实地调研法

3.深度访谈

4.焦点小组访谈

5. 各种特殊调研法

6. 市场调研的程序与步骤

7.访谈提纲的设计与提问技巧

视频分享:客户沟通技巧

案例分享:M0—6700包缝机性能改进深度访谈

 

第五单元  市场情报收集方法与技巧

1. 常用的8类市场信息

2. 市场信息来源的4个途径

3. 客户背景/采购业务/竞争对手/关键人资料收集要点

4. 如何收集市场信息?

①经销商与客户及竞争对手信息收集

小组讨论:我们会接触客户不同部门和层面的人员,他们会给我们提供哪方面信息?

②如何收集二手信息

5. 信息推理的4种方法

视频讨论:从竞争到合作

工具表格:大客户/大项目销售八个阶段10份表格,每个阶段侧重点不一样,所收集内容又有差别。

 

第六单元   销售数据分析

1. 确定所要表达主题

练习:通过下面的数据你能表达那些主题?

2. 确定5种对比关系

3. 销售分析的5个维度

工具:四类有意义的销量分析报告

4. 5种图表选择

练习:选择合适的图表来表达主题

 

第七单元  调研报告的撰写  

1. 理解读者的重要性

2. 书面报告的标准格式

3. 调研报告撰写的8个技巧

4. 图形说明的运用

样本展示:工程机械产品市场营销调查报告

 

第八单元   重塑工业品关系营销的新思维

1. 工业品营销的五大特征

2. 工业品营销的“四度理论”

① 第一影响力:关系营销

② 第二影响力:价值营销

◇案例分享:展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力:服务营销

小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈现有售后服务体系利与弊,如何改进优化?

④ 第四影响力:技术营销

3. 关系营销的三大新内涵

4. 控制过程比控制结果更重要

 

第九单元  如何做好工业品营销策划?

1.工业大客户销售的五大误区

案例分享:英特尔的品牌价值

2.工业品营销策划

① 以用户需求为中心的调研

* 宏观环境的调查

* 竞争状况调查

*客户调查

* 产品交易场所的调查

② 核心竞争优势的再造

* 挖掘优势:影响工业品采购的八项因素

案例分享:老张的过人之处

* 建立顾问式销售团队

思考:如何提升新人育成率?

3. 避开价格战的突破

① 价格战的危害

② 如何突破价格战7要点

4. 建立优质的目标客户

*企业如何选择客户

*客户分类管理

◇工具表格:三种类型大客户的特征与分析

5. 工业品市场推广的四大策略

① 人员推销4种策略

案例分享:卡特彼勒的快速响应服务

② 销售促进7种方式

案例分享:日本重机(JUKI)客户样板工厂

③ 公关关系7种渠道

④ 广告传播最佳三途径

6. 执行方案与成本控制

 

实操练习:

一、撰写企业常用五类市场调研报告(2小时)

2017年浙江省工业缝纫机市场调查报告

2018年浙江省重机系列产品市场销量预测

浙江市场包缝机销量低迷原因探讨

B社浙江杭州开设套结机讲座报告

重机开袋机性能改进及措施建议报告

 

二、优秀市场调研报告分享点评(2小时)

培训师介绍:

 
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理

本课程名称: 工业品市场调研与情报收集

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