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课程大纲:

一、销售人员的角色认知与角色定位 1、销售中常见的误区 2、你不是在销售产品――正确理解销售的语义 3、销售人员的职责与角色 4、销售人员的素质与能力二、销售心理与销售模式 1、顾客购买心理 2、推销方格 3、销售模式三、目标客户识别 1寻找目标客户的七大方法 2、鉴定目标客户的MAN法则 3、管理目标客户的方法四、销售接近与洽谈 1、做好约见准客户的前期准备 2、约见的六大方式 3、准客户的八大技巧 4、销售洽谈的两大基本方法五、客户需要开发 1、客户需要的种类 2、了解客户需求的四大方法 3、开发潜在需求的四个技巧 4、挖掘客户需求的四大原则六、产品展示与劝购 1、产品展示的基本前提 2、产品展示的三大方法 3、产品展示过程中可能遇到的问题及处理 4、恰当运用四个技巧，进行产品劝购七、顾客异议处理 1、顾客异议从何而来 2、异议处理的五大思路 3、异议处理的五大策略 4、常见异议类型与应对技巧 5、异议处理的四项原则八、成交促成技能与方法 1、可能成交的五大信号 2、促成成交的五大策略 3、成交的六种方法 4、成交后跟踪九、售后服务与客户维护 1、售后服务的作用及提高服务质量的六种方法 2、客户抱怨的原因及处理 3、留住老客户的三大技巧