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课程收益:

通过学习，能够掌握：
1. 如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？
2. 如何接触到客户的高层人士？
3. 如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？
4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5. 如何临门一脚、促成交易？
6. 如何赢得项目投标？
7. 如何控制“公关”费用？
8. 如何管理与激励大客户销售团队？

课程大纲:

课程内容:
大客户销售理念
关系型大客户销售的特点
“以人为本”的销售
案例：销售员的“惰性”
大客户项目的里程碑
销售机会分析系统
碌碌无为的销售员
信息收集的方法
C-MAN-C
迫切事件
案例：项目中的因公、因私需求
案例：某大厦网络工程---银弹
角色分析
蝶型图
人物决策方向
案例：替换IBM键盘
案例：某城市VoIP工程
喜好分析
现场测试
案例：领袖的性格
动物图
案例：多种场景下的判别法
立场分析
亲疏图
深入客户高层
阶梯型攻略
3种关系策略
案例：逐步浮现的千万大单
销售策略
战场沙盘
东线――西线
5种策略
“挖坑”法
独有业务价值USP---UBV
临门一脚
案例：项目决定的最后阶段的客户心理
案例：某机场设备投标
跟进
断桥法
蛛网图
大客户销售管理
善用人员
费用控制
销售漏斗
销售业绩分析

讲师资历

余大洪老师
北京大学硕士；实战派销售培训师；
中国企业管理教练网高级培训师；和远管理顾问机构特聘讲师；
中国市场学会特聘专家北京大学EMBA班特聘教授。
“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。具有丰富的实战经验，和深厚的理论提炼功底；其培训课程注重实操性，善于调动学员的积极性、参与性，结合生动案例，寓教于乐，深入浅出，使学员轻松愉快地掌握到新的知识，所授课程深受客户好评。
曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。从事职业销售培训与研究后，先后辅导过多个行业的企业客户，成功协助客户获得了市场突破。其研究成果和培训效果成绩显著。

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