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《展会营销密码》展会成交篇

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培训受众:

与企业展会营销有关的所有人员

课程收益:

1、了解并分辨展会营销;
2、了解展会客户的心理剖析;
3、掌握展会的签约技巧;
4、掌握判定客户展会成交的情境;
5、公司接待客户流程和注意点
6、提高展会的营销技巧,增加企业业绩

培训颁发证书:

中层管理证书

课程大纲:

【课程大纲】

第一部分:展会概述

一、展会的分类

二、展会的特点

三、企业参展的效益分析

第二部分:展会与展会营销

一、展会营销意义

1、展示公司实力,树立公司形象;

2、拓宽沟通渠道,促进彼此信任;

二、展会的特点分析

1、人员集中;

2、时间紧迫;

3、品牌众多;

三、展会的客户分析

1、被忽悠的多了,慎重了;

2、当场确定交钱的少

3、探寻其他竞品的资讯

4、了解市场动向

5、寻找新机会

6、厂家邀请

四、展会的主题缔造

1、主题要有轰动性,让人看到有驻足和探寻欲望;

2、qian而看的展会,一个是“赚钱”,一个是“前景”;

3、招商会上的商业模式

4、案例分析

五、展会口号的作用

1、口号的作用

2、展会现场对自己的一种激励

3、对团队作战的鼓舞

4、于竞争对手的震慑

第三部分 成功实施展会营销的条件

一、展会优秀销售的5种素质

1、三信;

2、知识广泛

3、积极正能量

4、乐观

5、奉献

6、案例:所有的销售都是信心的传递,情绪的转移

二、客户喜欢什么样的业务人员?

1、顾问式

2、专业

3、心系客户

4、优良品质

三、传播展会招商的集中方法

1、通过专业的杂志

2、公司、手机网站

3、微信(提前写好文章)朋友圈

4、电话邀请

5、请柬邀请

6、亲自上门

四、公司业务部门的奖励政策

1、几年公司的总体目标是多少家

2、本次招商会的奖励政策

3、本次招商会的PK制度

4、写出军令状

五、公司对外(经销商)的展会政策

1、当天下订单的客户政策

2、当天确定的客户是怎样的营销支持力度

3、当天打款的政策

4、当天到现场的奖励政策

六、展会营销的配合

1、前台:名片资料的收发,客户迎接

2、外围:客户信息筛选(副谈手)

七、展会“武器”枪与子弹列表

1、名片

2、产品手册、企业宣传资料、产品画册、招商手册

3、合同(意向合同,正式合同,道具合同)

八、FABE介绍方法

第四部分  具体实施

一、展会制造气氛的方法

1、确定谈判区域

2、现场签单要提前演练

3、签约后的祝贺

4、文艺表演

5、飞镖比赛

6、小丑或卡通吸引

二、展会客户的分类

1、A类客户

2、B类客户

3、C类客户

三、展会谈判的步骤

1、迎接:积极主动,面带微笑,分区明确,不可扎堆

2、闻讯:了解客户此行的目的

3、经典的提问:老板是哪里的?有自己的店铺吗?一年的销售量多少?做什么产品?

四、展会经典的几种问句

1、老板从哪里来?

2、你有了解过我们产品吗?

3、一年的销量?

4、做什么产品?

5、对我们什么印象?

6、对新产品有什么期望?

7、价格什么期望?

8、服务有什么期望

9、我们政策你了解吗

五、展会的后续跟进

1、总结

2、名单汇总

3、对已经签约的客户发信息,祝愿合作愉快

4、展会后继续,拜访跟进没有成交的客户

第五部分

展会的几大情境展示

1、我刚来,你是第一家,我来转一转

2、隔壁那个xx品牌好像比你要好啊

3、我要回去和老婆(合伙人)商量一下。

4、如何解决因我们招呼不周导致顾客产生抱怨?

5、顾客问你们的款式好少啊!怎么办?

6、顾客说你们的衣服怎么这么花(紧)呀怎么办?

7、当顾客问这款衣服会缩水吗?(会掉色吗?)怎么办?

8、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色怎么办?

9、顾客问这种面料不太好,容易变形,刺人怎么办?

10、你们这好的品牌为什么做工这么差呢,你看这边有线头啊?

培训师介绍:

 
中国百强讲师,
2015年度中国好讲师,
2016年度诚信讲师,
中国战略研究院特聘专家
清华大学、山东大学、上海交大总裁班特聘专家
企业的营销顾问和内训老师、特约讲师

本课程名称: 《展会营销密码》展会成交篇

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