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销售精英的人脉经营与情商修炼

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培训受众:

所有的营销人员和对外人员被

课程收益:

本课程以人脉经营为主线,通过近30个实战案例将人脉关系特性、情商矩阵、人际关系发展四部曲、人际关系维护的GCLF 原则、DISC性格分析工具、等理论工具紧密结合在一起,使学员理论联系实际,系统性的掌握人脉经营与高层销售的方法,达到醍醐灌顶、融会贯通的效果,解决长期困扰B2B销售经理的情商低、人脉资源少的两个业绩瓶颈。

课程大纲:


课程背景:
        美国的石油大王洛克菲勒曾说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价,来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源,对于从事营销工作的人士来说,人脉就等于钱脉。
       在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中,“缺乏人脉关系”选项高居榜首,从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系方面缺乏必要的技能。
       本课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握与客户建立持久关系的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。

课程大纲

第一单元 初识人脉与圈子

1、人脉的定义 
2、人脉的四个特性 
3、特征一:情感圈层特性 
4、特征二:共同标签特性
5、特征三:网络联络特性 
6、特征四:动态变化特性 
7、人脉经营的核心-升级人际圈

第二单元 建立人脉发展的能力-情商
1、什么是EQ(Emotional Quotient)
2、聪明是智商,智慧是情商 
2、IQ-EQ矩阵:四种人的人生结局
3、【互动】EQ情商测试 
4、情商函数
5、【案例】高情商对话

第三单元 人际关系发展四部曲
1、关系=信任+利益+情感
2、【案例】客户孩子的病
3、【工具】建立客户组织信任的六种方式 
4、【案例】大金空调销售人员的产品演示
5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
6、【工具】技术交流策略
7、【工具】运用老客户的口碑
8、【互动】一个真实案例的讨论
9、人际关系发展四部曲之一:建立好感
10、【案例】兵乓球馆的奇遇
11、【案例】喝酒的问题
12、【案例】不会笑的客户
13、【案例】家庭教师
14、人际关系发展四部曲之二:建立信任
15、【案例】发错的短信
16、【案例】不合适的承诺
17、人际关系发展四部曲之三:提供利益
18、利益=组织利益+个人利益
19、如何让对方摘下面具
20、【工具】四种人际关系距离的概念
21、重要的能力:诱惑
22、看透对方的五张面孔:公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我
23、人际关系发展四部曲之四:建立情感
24、建立情感的三种时机
25、建立基于成功之前的关系
26、【案例】第三任董事长是谁?
27、【案例】提前培养的教练
28、建立基于人生关键时刻的关系
29、【案例】提前培养的教练
30、建立基于落难之后的关系
31、【案例】落难的局长
32、锦上添花不如雪中送炭
33、情感银行的存款与取款

第四单元 人际关系维护的四个原则:GCLF
1、对人慷慨  Generous
2、围绕事业  Cause
3、长线投资  Long-term investment
4、广结善缘  Friendly
  5、【案例】陈光标如何运作关系?
6、【案例】软卧包厢里的贵人
7、销售同行与老客户的力量

第五单元 与不同性格的客户相处
1、 DISC性格理论
2、 D老虎型客户的特征、识别与应对策略
3、 I孔雀型客户的特征、识别与应对策略
4、 S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略
5、 C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略
6、 变色龙型客户的特征、识别与应对策略
7、 【测试】DISC性格自测

本课程名称: 销售精英的人脉经营与情商修炼

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