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组织营销与项目管控

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课程大纲:

一、  组织营销的四大体系

Ø  组织营销的流程设计

Ø  组织营销的角色分工

Ø  组织营销的信息管控

Ø  组织营销的人员管控

讨论:“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则

Ø  控制过程比控制结果更重要;  

Ø  该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;  

Ø  预防性的事前管理重于问题性的事后管理;  

Ø  营销管理的最高境界是标准化;   

案例:“IBM---营销标准化的五大关键点” 

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

Ø  第一部:项目立项(10%)

Ø  第二部:深度接触(20%)

Ø  第三部:方案设计 (25%)

Ø  第四部: 技术交流 (30%)

Ø  第五部:方案确认(50%)

Ø  第六部:项目评估(75%)

Ø  第七部:商务谈判(90%)

Ø  第八部:签订合同(100%)

案例:”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用

Ø  客户经理的自我工作评估 

Ø  如何正确评估客户经理的工作 

Ø  协助客户经理来促进销售项目性的推进

Ø  客户经理的团队合作

Ø  技术与销售人员之间的矛盾

案例:华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划 

Ø  制订销售目标的方法 

Ø  如何利用项目性法制订目标达成计划 

Ø  制定销售行动计划 

Ø  制订阶段行动策略 

Ø  制订客户推进行动计划 

案例:销售目标达成的四个体系 

六、 公司内部的销售管控

Ø  销售费用管理 

Ø  销售费用失控原因分析 

Ø  建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

Ø  建立销售手册协助体系完成

Ø  建立经典案例库来促进项目性体系

案例:“丹佛斯的销售手册”

培训师介绍:

 
丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
世界500强英维思阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

本课程名称: 组织营销与项目管控

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