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课程大纲:

一、渠道如何规划

Ø 工业品渠道模式---长度、宽度和广度

Ø 工业渠道常见的六种类型

Ø 渠道发展的五个趋势

Ø 影响渠道规划的六个因素

Ø 评价渠道规划方案的三个原则

Ø 建立渠道评估系统

Ø 渠道规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

Ø 影响代理商选择的因素分析

Ø 选择代理商时要了解的基本问题

Ø 选择代理商的四个基本思路

Ø 选择代理商的六大标准

Ø 代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

Ø 考察代理商的实战动作

Ø 有效找到代理商的方法

案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？

三、如何同代理商进行有效的谈判

Ø 如何与代理商不伤和气中，进行谈判？

Ø 如何争取更多的谈判砝码？

Ø 如果代理商要求降价，怎办？

Ø 如何针对不同的三类代理商进行谈判？

Ø 谈判达到双赢的关键？

案例：谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突

Ø 建立项目报备制

Ø 渠道冲突的类型

Ø 如何有效遏制价格竞争

Ø 有效避免恶性串货的六种方法

Ø 如何评价塞货的优劣

案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

Ø 制定销售政策四个原则

Ø 价格体系设计

Ø 三种返利政策

Ø 渠道掌控的目的

Ø 如何避免“客大欺店”

Ø 掌控代理商的五大策略

Ø 更换代理商的原则

Ø 更换代理商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

Ø 80/20 原则

Ø 工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

Ø 代理商是如何赚钱的？

Ø 如何能够使他们赚钱更快？

Ø 我们为代理商提供的服务清单

Ø 市场代表如何培训代理商？

Ø 基于片区制的区域营销服务一体化

Ø 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

Ø 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

Ø 如何建立以客户为中心的服务体系

Ø 提升代理商的增值型服务能力

案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

Ø 何谓代理商的忠诚度

Ø 代理商忠诚度的价值

Ø 实施有效的代理商忠诚度管理

Ø 开展代理商忠诚活动的策略

Ø 代理商忠诚度的评估

Ø 从顾客槽中得到经验

案例分享：代理商的矩阵图

培训师介绍：

丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一
世界500强英维思阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

经销商开发与管理

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