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突破工业品营销瓶颈

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课程大纲:

一、重塑工业品关系营销的新思维

Ø 工业品营销的五大特征

Ø 工业品营销的“四度理论”

Ø 关系营销的三大新内涵

Ø 工业品营销的六大误区

Ø 工业品营销七大的经脉图

案例:电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

Ø 以用户需求为中心的调研

Ø 核心竞争优势的再造

Ø 避开价格战的新突破

Ø 建立优质的目标客户

Ø 企业组织架构中的资源配对

Ø 绩效考核与管理

Ø 工业品市场推广的“九阴真经”

Ø 执行方案与成本控制

案例分析:通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

Ø 客户内部采购流程的分析

Ø 项目性销售的推进流程

Ø 第一部:电话邀约

Ø 第二部:客户拜访

Ø 第三部:初步方案

Ø 第四部:技术交流

Ø 第五部:需求确认

Ø 第六部:项目评估

Ø 第七部:商务谈判

Ø 第八部:签约成交

Ø 销售里程碑与标准管理

案例分析:远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

Ø 客户关系发展的四种类型

Ø 客户关系发展的五步骤

Ø 四大死党的建立与发展

Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø 与不同的人如何打交道

Ø 如何调整自己的风格来适应客户

案例分析:中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

Ø 用对心是服务的一项原则

Ø 建立服务的五大体系

Ø 个性化服务的二大关键

Ø 客户关系提升的25方格

Ø 建立忠诚度的五大指标

Ø  战略性合作伙伴的三个因素                              

案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻

培训师介绍:

 
丁兴良老师

工业品营销研究院院长
中国工业品营销研究创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控体系研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍80余本

【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
世界500强英维思阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

本课程名称: 突破工业品营销瓶颈

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