《实用“赢”销技巧》

营销经理、客户经理及业务代表

设计思路

　　夯实基础，拓宽能力，驾驭技巧

　　“基础”指销售人员应具备的市场营销观念、基本素质、完美的服务意识及良好的职业忠诚度

　　“能力”指销售人员应具备的基本能力，如，商务礼仪，恰当的职业形象，人际交往能力，一定的独立分析市场、发现顾客潜在需求的能力，及时调整心态的能力，吃苦能力等

　　“技巧”包括销售人员应掌握的一些实用技巧，如，初次访问的注意事项，怎样接近顾客，与客户洽谈中的沟通技巧，留下难忘的背影，正确处理客户异议等。

销售人员必备的观念和素质

　　谁是当今的时代英雄？

　　成功始于观念超前――达观

　　正确的商人观念

　　正确的事业观念

　　不做“草莓族”

　　销售人员必备的创新能力

善于发掘潜在顾客

　　市场营销新解---市场进一步清晰化

　　优秀的业务员是创造市场！

　　发现潜在市场的前提――市场意识

　 如何寻找潜在的市场机会？

　　地毯式访问法

销售礼仪

　　礼仪的本质和原则

　　三杯茶的故事

　　首轮效应

　　日常礼仪训练

　　职业形象打造――推销员应穿什么衣服？

　　著名的钢笔试验――推销礼仪训练

　　社交距离

　　进入客户办公室坐在哪里最合适?

　　宴请礼仪

　　对待新顾客的礼仪要点

　　对待老顾客的礼仪要点

CS→CL：销售中的完美服务

　　失去客户的三大杀手

　　蝴蝶效应――完美服务产生杰出企业

　　“顾客是上帝”之批判！

　　最新的服务观念――总结为“一个口号”

　　什么是CS服务？什么是CL服务？二者有什么区别？

　　“1+δ”顾客满意度测试

　　两个公式

　　五项原则

　　服务的国际含义

接近顾客的技巧

　　战胜拒绝！

　　电话约见顾客注意事项

　　两难择一法

　　MAN法则

　　接近三原则

　　从推销员到成为客户的产品顾问!（你要成为产品的研究生）

　　赢得对方好感的技巧

商务洽谈的注意事项

　　取得顾客信任的三要领

　　相见时难别亦难

　　“不能以追求真理为目的”

　　商场话题六大忌

　　处理异议的最佳时机是什么时候？

　　“二七一”让价法

　　性急的乞丐讨不到饭――成交关头常犯的错误

商务洽谈中“有效的”沟通技巧
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　　案例讨论

　　为什么听来听去没有听懂客户心底的想法？

　　为什么说来说去没有说到客户的心里去？

　　有效沟通之一：倾听的艺术

　　你能听到第三层吗？

　　你能听到客户心中未说出的六个问题吗？

　　有效倾听一定要使用“反馈性归纳”

　　有效沟通之二：提问的智慧
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　　活动：问题能了解事实真相
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　　灯笼原理

　　魅力提问一二三

　　有效沟通之三：说话的关键

　　说话的三大关键

　　说话之前要考虑

　　多说什么？少说什么？

　　有效沟通之四：应答的技巧

　　可以适当答非所问

　　答话技巧

　　回答时怎样表达不同立场？

　　有效沟通之五：感情沟通技巧

　　处于劣势时有力的沟通技巧

　　行之有效的两个感情沟通方法

　　活动：沟通能力训练

战胜销售倦怠

　　你会拒绝财富吗？

　　阳光心态的十种表现

　　强烈的进取心

　　明确的目标――心灵图画

　　树立高度自信心的方法

　　飞雪三定律

　　生命的奖赏远在终点附近而非起点