大客户策略销售

课程时间】一天版（6小时）

内容简介：

 客户不签单，我也没办法！

 精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！

 煮熟的鸭子，怎么就飞了！

 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！

如果您遇到过上述情况，欢迎来到【销售罗盘©——大客户策略销售】！

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？

客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？

同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案：

 如何知道客户的真正需求是什么？

 如何全面地找到影响决策的人？

 如何避免接触没有决策权的人员？

 如何应对真正的影响决策的人？

 如何有效使用销售资源？

 如何应对反对我的关键角色？

 如何面对突出其来的变化？

 如何处理进退两难的项目？

 如何发现存在的危险信号？

 如何预防遭到竞争对手的暗算？

 如何赢得客户的长期信任？

 ……

我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成几个最关键的问题：

 第一问：客户究竟要什么？

 第二问：我的位置在哪里？

 第三问：如何识别关键人？

 第四问：究竟是谁说了算？

复杂销售中看似简单的几个问题，但它为我们带来了无尽的思考。

    知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言！

课程特点：

Ø  销售之庙算，分析形势制定策略与行动计划！

Ø  谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

Ø  建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

课程目标：

Ø  建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程

Ø  分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

Ø  发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

课程对象：

     总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理；

课程形式：

     实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙！

课程时间：

1天（6小时）

学员感言：

峰回路转——渐入佳境——陶醉其中——回味不绝！长线销售，尽量不用物质，要多用感情，做客户关系送礼吃饭娱乐只是表面功夫，要把关键客户变成朋友——在平静的环境里能保有最后能帮你的人。

——王文彬  销售总监

我从事销售工作近8年，看过的关于销售策略的书不下10本，在“自以为是”中运用着想当然的经验做了一个又一个项目。两天培训之后，突然发现自己竟然又站回到了起点，以前所有的基于项目销售的种种，竟然如此幼稚！ 这是一场颠覆性的培训！

——谭  鹃  销售经理

这是我做销售5年来，最让我震撼的一堂课。听了策略销售，感觉自己5年的销售一直在支离破碎的理解销售，不知所以的签单或丢单。从提问到讲解，我回顾作过的大项目的情景，验证课程的理论的可靠性，一次次的震惊。我采用策略销售的知识，分析了几个项目，着实的出了一身冷汗。

——王南阳   大客户经理

课程知识点大纲（1天版）：

为企业定制一个销售案例，分两个阶段，分小组对抗，让销售轻松掌握如下内容：

一：销售目标和项目形势的确定与判断（解决“如何判断客户有效性”的问题）

1、销售目标的重要性

2、销售目标的定义

3、如何确定销售目标

4、三维判断项目形势

二：识别项目关键人的角色（解决“如何判断项目中的参与者最关注什么”的问题）

1、 EB：最终决策者

2、 UB：应用选型者

3、 TB：技术选型者

4、 Coach：销售教练（线人）

三：不同采购阶段不同人说了算（解决“如何知道在项目的不同阶段应该对谁做什么销售动作”的问题）

1、 影响力

2、 参与度

3、 决策影响模型

四：应对不同项目参与者的方法（解决“如何让项目参与者支持你”的问题）

1、 如何接近EB（最终决策者）

2、 如何与TB（标准把关者）打交道？

3、 如何应对UB（应用决策者）

4、 如何改变EK（无所谓）与OC（不需要）

课程流程大纲：

更多体验式训练的精彩，非体验不能感受；复杂大项目销售的奥秘，非亲历无法揭开……