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大客户策略销售

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培训受众:

总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理;

课程收益:

建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程
 分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
 发现项目中的潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

课程大纲:

课程时间】一天版(6小时)

内容简介:

 客户不签单,我也没办法!

 精心培养的Coach,竟和我玩“无间道”!

 煮熟的鸭子,怎么就飞了!

 单是签了,不得不和客户“躲猫猫”!

如果您遇到过上述情况,欢迎来到【销售罗盘©——大客户策略销售】!

 

移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是大客户销售,产品差异越来越小,买方客户越来越专业……,怎么办?

客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与,金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂,无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……,怎么办?

 

同时,我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题,并共同探寻这些问题的答案:

 如何知道客户的真正需求是什么?

 如何全面地找到影响决策的人?

 如何避免接触没有决策权的人员?

 如何应对真正的影响决策的人?

 如何有效使用销售资源?

 如何应对反对我的关键角色?

 如何面对突出其来的变化?

 如何处理进退两难的项目?

 如何发现存在的危险信号?

 如何预防遭到竞争对手的暗算?

 如何赢得客户的长期信任?

 ……

我们将遇到的几十个问题,经过系统研究和分析,汇总成几个最关键的问题:

 第一问:客户究竟要什么?

 第二问:我的位置在哪里?

 第三问:如何识别关键人?

 第四问:究竟是谁说了算?

 

复杂销售中看似简单的几个问题,但它为我们带来了无尽的思考。

    知己知彼,谋定而动,共同感知行动前计划的重要性!

为团队建立共同的销售认知,形成团队统一的销售语言!

 

课程特点:

Ø  销售之庙算,分析形势制定策略与行动计划!

Ø  谋定而动,共同感知行动前计划的重要性!

Ø  建立团队共识,形成统一语言、应用专业工具!

课程目标:

Ø  建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程

Ø  分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

Ø  发现项目中的潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

 

课程对象:

     总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理;

课程形式:

     实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙!

课程时间:

1天(6小时)

学员感言:

峰回路转——渐入佳境——陶醉其中——回味不绝!长线销售,尽量不用物质,要多用感情,做客户关系送礼吃饭娱乐只是表面功夫,要把关键客户变成朋友——在平静的环境里能保有最后能帮你的人。

——王文彬  销售总监

我从事销售工作近8年,看过的关于销售策略的书不下10本,在“自以为是”中运用着想当然的经验做了一个又一个项目。两天培训之后,突然发现自己竟然又站回到了起点,以前所有的基于项目销售的种种,竟然如此幼稚! 这是一场颠覆性的培训!

——谭  鹃  销售经理

这是我做销售5年来,最让我震撼的一堂课。听了策略销售,感觉自己5年的销售一直在支离破碎的理解销售,不知所以的签单或丢单。从提问到讲解,我回顾作过的大项目的情景,验证课程的理论的可靠性,一次次的震惊。我采用策略销售的知识,分析了几个项目,着实的出了一身冷汗。

——王南阳   大客户经理

 

 


课程知识点大纲(1天版):

企业定制一个销售案例两个阶段,分小组对抗,销售轻松掌握如下内容:

一:销售目标和项目形势的确定与判断(解决“如何判断客户有效性”的问题)

1、销售目标的重要性

2、销售目标的定义

3、如何确定销售目标

4、三维判断项目形势

二:识别项目关键人的角色(解决“如何判断项目中的参与者最关注什么的问题)

1、 EB:最终决策者

2、 UB:应用选型者

3、 TB:技术选型者

4、 Coach:销售教练(线人)

三:不同采购阶段不同人说了算(解决“如何知道在项目的不同阶段应该对谁做什么销售动作的问题)

1、 影响力

2、 参与度

3、 决策影响模型

四:应对不同项目参与者的方法(解决“如何让项目参与者支持你”的问题)

1、 如何接近EB(最终决策者)

2、 如何与TB(标准把关者)打交道?

3、 如何应对UB(应用决策者)

4、 如何改变EK(无所谓)OC(不需要)

课程流程大纲:

 

开场与规则介绍

9:00~9:30

30分钟

第一阶段对抗

各级案例解读与策略制定

9:30~10:00

30分钟

AB小组分享与分析点评

10:00~10:30

30分钟

项目目标与形势分析

10:45~11:20

35分钟

项目决策影响者分析

11:20~12:00

40分钟

第二阶段对抗

各级案例解读与策略制定

13:00~13:30

30分钟

AB小组分享与分析点评

13:30~14:00

30分钟

角色态度分析

决策影响模型

决策动机分析

14:15~15:40

90分钟

D1总结

15:40~15:50

总结

课程总结与学员心得分享

15:50~16:00

10分钟

更多体验式训练的精彩,非体验不能感受;复杂大项目销售的奥秘,非亲历无法揭开……

培训师介绍:

 
【专业资历】
Ÿ 中国文化和旅游部特邀讲师
Ÿ 二十年销售和营销管理实战经验
Ÿ 上海人才服务行业协会特聘专家
Ÿ 东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
Ÿ 2018 年上海培协 STA 培训师大赛决赛冠军
Ÿ 2018 年 ITS 全国百万课酬大赛最佳创意奖
Ÿ 2019 年第三届高峰论坛年度“金话筒“人气奖得主
【背景介绍】
具有央企、外企、民企工作经历,积累了丰富的销售及管理实战经验
Ÿ 2015-至今,职业销售教练、咨询师。每年近 200 天授课时间,标杆合作客户包含但不仅限
于中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、南方航空、中国人民保险、新华保
险、太平人寿保险、中石化、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明
集团、上海电气、上汽集团、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希
尔顿欢朋酒店、齐鲁交通、上海汇金百货、上海交大、浙江大学,华东理工、东华大学、上
海财大、山东大学等。
Ÿ 2013-2015,全国知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监,带领 247 名销
售创造 2.5 亿行业销售神话,人均销售业绩超过行业三倍; Ÿ 2004-2013,全国网络招聘排名第一的外企,客户经理,全国业务明星;
Ÿ 1999-2004,全国电子百强之首的央企,江苏省销售经理,全国优秀销售团队;
【擅长领域】
销售实战及职业能力提升,如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧、销售团
队管理等内容。

本课程名称: 大客户策略销售

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