大客户开发与价值营销全流程

【课程大纲】

1.  如何识别与挖掘 “大客户”？（1.5课时）

·        企业为什么要开发大客户？

·        大客户都具备哪些的特征？

·        如何识别和筛选大客户？

案例：某制造企业的大客户划分规则

·        4步法判断业务机会

-    需求是否明确

-    产品的相关性

-    时间的紧迫性

-    竞争的态势

·        大客户的6步销售流程

-    客户筛选

-    客户拜访

-    需求探询

-    方案呈现

-    商务谈判

-    促进成交

2.  拜访前要做哪一些准备？（1.5课时）

·         拜访前情报信息的搜集

·         价值预案的精心筹备

-    产品价值

-    公司价值

-    销售员价值

·         如何设定拜访的目标

·         角色判定与组织架构分析

-    识别5种不同角色类型

-    转换不同立场者的关系

·         6步法进行开场白

案例演练：大案例中不同角色的识别与分析           

开场白的课堂演练

3.  如何精准把握客户的需求？（3课时）

·         客户需求的2种类型

-    隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

-    显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例：电影“七宗罪”所体现的人性需求

               同样的“橙子”，不一样的价格

·         如何挖掘客户的需求？

-    SPIN的九格探寻法

-    关键质量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

如何定义“好的”服务？

·         客户需求分析都有哪些维度？

-    因素分析法

-    对比分析法

-    抽样调查法

-    权威预言法

-    归纳演绎法

-    正反推演法

-    数据分析法

·         如何评判需求重要性与优先级？

-    优序图法

-    层次分析法

-    利益相关分析

-    KANO模型法

案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？

课堂演练：基于客户产品特征，KANO模型的工具演练

4.  如何让方案直击客户内心？ （3课时）

·         客户价值感知理论及其应用

案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

·         如何挖掘和定义产品的价值

-       参照物的选择方法

-       经济价值的定义与识别

-       心理价值的定义与识别

案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

·         价值主张的ADAMF设计模型

-       最佳次优品的选择（A）

-       价值差异点的设计（D）

-       价值点量化与确认（A）

-       总价值计算与呈现（M）

-       其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案

·         价值主张方案的呈现技巧

5.   扭转乾坤，步步为“赢”（2.5课时）

·         谈判前都要做哪些准备

-       对手评估与力量感知

-       谈判前的5步准备法

-       谈判规划工具书的使用

·        大客户谈判的“三个”阶段

-    “开场阶段”谈判技巧

-    “中场阶段”谈判技巧

-    “收场阶段”谈判技巧

·         谈判过程中的常见“陷阱”

·         5种常见异议的应对策略

-    游戏类型

-    价格类型

-    成本类型

-    价值类型

-    流程类型

·         9种成交方法与技巧

案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

学员小组分析与讨论

6.  课程总结 （0.5课时）