销售人员卓越销售技能训练营

从观念、态度与技能各方面系统改变和提升贵公司销售人员的职业综合素养与技能

第一天 销售人员销售素养训练(7H)

一、 市场竞争态势分析
二、 销售工作认知
1． 销售的含义
2． 销售工作的五大要素
3． 销售工作的特点
4． 销售工作的难点
5． 销售工作的盲点
6． 销售工作的使命
7． 销售工作的目的
三、 销售人员角色认知
1． 销售人员的六大角色
2． 销售人员的工作内容(现场测评)
3． 销售人员的工作职责（现场测评）
四、 优秀销售人员共有的特质与观念
1． 一般销售人员的销售恐惧症
2． 优秀销售人员共有的理念
3． 优秀销售人员共有的态度
4． 优秀销售人员共有的气质
五、 优秀销售人员应有的知识
1． 销售人员知识结构地图
2． 现场测评
六、 优秀销售人员必备的技能
1． 现场讨论总结
2． 销售人员必备技能结构表
七、 优秀销售人员的素质模型分析
1． 优秀销售人员的素质模型
2． 如何打造自己的素质模型？（讨论发表点评）




第二天 销售人员销售准备实战训练(7H)

一、 如何塑造销售人员的专业职业形象？
1． 好的第一印象决定了销售的成败
2． 销售人员专业职业形象的内涵
3． 销售人员的基本形象打造
4． 销售人员的基本礼貌与修养
5． 销售人员的精、气、神修炼
二、 销售人员的自我管理与工作效率
1． 销售人员自我管理的重要性
2． 时间与工作效率管理（现场测评）
3． 如何不断突破自己的职业瓶颈？（现场讨论，发表点评）



第三天 销售人员卓越销售技能实战训练一(7H)

一、 销售流程模式及其关键点分析
1. 销售流程
2. 用户购买特征分析（现场讨论发表）
3. 销售过程的成败关键因素分析（现场讨论点评讲解）
二、 如何有效开发新客户？
1. 如何管好您的销售漏斗？
2. 您的客户是谁？
3. 您的优质客户标准是什幺？（现场讨论发表评比）
4. 您的客户在那里？
5. 如何成功开发准客户？
三、 如何有效开发大客户？
1. 何谓大客户？
2. 大客户的购买特性分析
3. 有效开发大客户的实战技巧




第四天 销售人员卓越销售技能实战训练二(7H)

四、 卓越电话销售技巧
1. 什幺是电话销售？
2. 电话销售的目的
3. 电话销售前的基本准备与修炼
4. 突破电话销售“门禁”的八大技巧
5. 电话销售沟通实战技巧
6. 如何规避电话销售的十大陷进
7. 现场模拟情景演练测评（分组对抗进行）
8. 电话销售小小工具箱





第五-六天 销售人员卓越销售技能实战训练三(14H)
五、 卓越销售沟通与谈判技巧
1. 谈判特点
2. 谈判的模型分析
3. 谈判的标的(依实际状况解析)
4. 谈判的议题（依实际状况解析）
5. 谈判的策略
6. 策略决定的原则与方法――关系与利益的衡量策略决定的原则与方法――先例与风格的衡量
6. 谈判的结构分析
谈判的客观结构
谈判的人的结构
谈判的阵营结构
谈判的议题结构
7. 谈判的准备阶段
确定谈判的目标
正确的谈判心态
检验方案
设定界限
谈判信息的收集与整理
谈判天平上的砝码
拟定总体战略与计划
议题与议程
8. 谈判的辩论阶段
信息再收集――观察、发问与倾听
良好的开局
影响开局的气氛因素
强化信心的准则与方法
建构有利的情势
暗示与回应暗示
掌握谈判节奏
9. 谈判的提案阶段
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何回应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码
10. 谈判的交易阶段
报盘的原则与技巧
报盘评论与报盘解释
让步方式与议价技巧
议价的禁忌
上级领导策略
反悔策略的运用
将议题锁在一起
结束的时机与方式
草拟与签署
11. 案例介绍
谈判情境演练
12. 分析与检讨

第七天 销售人员卓越销售技能实战训练四(7H)
六、 高超的产品介绍技巧
1. 成功产品介绍的目的
2. 成功产品介绍的特征
3. 成功介绍产品的策略与技巧
4. 系统介绍产品的12个步骤
5. 产品介绍的12个大忌
七、 如何踢好“临门一脚”？
1. 如何识别客户购买决定的时机？
2. 达成购买协议的准则；
3. 达成协议的六大策略
4. 有效缔结的十大方法与艺术
八、 如何按时收回货款？
1. 企业应收帐款管理
企业面临的赊销风险
企业持有应收帐款的成本
客户的延迟付款对企业经营的影响
2. 帐期内应收帐款的提醒技巧
帐期内应收帐款管理流程
客户付款的习惯和类型
如何实施内部应收帐款提醒
处理客户投诉和争议帐款
如何防止客户的延迟付款
常规催帐技巧
3. 逾期帐款的催收政策与流程
克服催帐的不安心理
催帐礼仪与基本技能
债务分析技术的应用
制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
4. 不良帐款的催收技巧
要善于找到欠款人的“弱点”进攻
“商业制裁或停止服务”的运用与风险
“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
组合追帐策略
针对不同类型企业的追帐技巧
不同追帐阶段技巧
对付呆帐的十种技巧






第八-九天 客户服务技巧实战训练（14H）

一、 优质服务提供所必须的准备
1. 正面思考的服务心法
2. 消费市场对服务水平的需求掌握
3. 本公司提供商品及服务对象的