周恬-黄金时代-客户经营_内训课程

《黄金时代.客户篇》
未来十年.我们的黄金时代
【课程背景】
销售的第一性任务是什么？
相信，每一位销售行业的从业者都思考过这个问题。
答案很简单--客户。
如果没有客户，再优秀的代理人也不能体现除专业技能并完成销售任务。
那么，客户在哪里？我们如何找到客户，再筛选出高价值客户呢？
找到客户后该如何做客户经营，展现我们的专业水准完成签单呢？
在当今环境下，客户经营的方法与技巧以及重要的注意事项有哪些呢？
在客户篇的课程中，会带领大家梳理客户经营的方法与技巧，打通销售过程中的关键节点。
【课程收益】
客户市场开发
客户经营方法与技巧
成功吸引客户的秘诀--沟通
【课程特色】讲授、互动
【课程对象】代理人
【课程时长】6小时/天
【课程大纲】
一、客户轮廓与客户开拓
互动：客户在哪里？如何向上经营？
客户轮廓
硬性指标/显性客户
软性指标/潜在客户
高效的客户开拓渠道
1）缘故市场/X市场
2）Ref转推荐市场/Y市场
3）陌生市场---情景市场开发
3、客户转介绍/Ref --- 代理人职涯的生命线！
1) 何时要转介绍名单？
2）怎么要转介绍名单？
3）与转介绍客户如何建立联系？
二、客户关系管理
1、客户资源管理
1）成功销售代表的形象/如何做自我介绍
2）客户资料动态分析--资料建档
3）建档内容与工具
2、客户服务管理
1）服务前置
互动：什么是服务？
2）打造场景-获客
三、经营活动
1、活动的目的
2、产销会
1）如何设定主题/目标？
2）如何梳理目标客户？
3）客情分析包括哪些内容？
4）如何做会前沟通？
5）邀约话术
6）产销会流程
3、如何做活动复盘
面谈：
互动：成功吸引客户的秘诀--沟通
1、面谈目的
1）引发客户对现状的不满与对未来的不安-关键问题沟通/深度提问
2）引发客户思考解决方案
2、不同客户的面谈流程
1）全生命周期管理--一般客户
2）高净值客户--资产传承
3）已购买保险客户--保单梳理
3、异议处理/贯穿整个销售流程
结束语：成功的秘诀---时间管理+行动
五、课程回顾
客户市场开发
销售代表形象与沟通管理
3、活动经营
六、课后作业：
1、完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍
2、客户资料建档
附件1：名单整理工具
附件2：客户分析模版
附件3：邀约话术
附件4：转介绍话术

周恬-黄金时代-客户经营

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