《大客户销售技能与商务谈判策略》

第一讲：销售职业与技能素养

一、销售职业的基本要求

1. 心理素质与历练

2. 知识能力与储备

3. 思考能力与总结 

二、销售职业的综合技能

1. 人生追求与期望

2. 职业形象与表现

3. 情商智商与韧商

三、销售职业的综合素养

1. 视野扩展与格局

2. 心理调整能力

3. 团队合作能力

4. 个人学习能力

工具：行业资料库的建立

案例分享：华为现代大客户销售与商务谈判的道局术

第二讲：知识储备与控场能力

一、知识储备能力

1、现场分析与调研

2、线上资料分析（上市公司报表）

3、市场调研的五种方式与五层境界

4、大数据与小数据能力

二、现场控场能力

 1、看：形式与神韵

 2、问：开放与收敛

 3、听：技能与艺术

 4、说：适当与适度

5、赞：习惯与方法

案例分享：20年甲方大客户销售与商务谈判经验总结

第三讲：问题梳理与谈判谋划

一、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用

1、问题梳理1：问题陈述

2、问题梳理2：目标和决策者

3、问题梳理3：彼此需求和利益

4、问题梳理4：双方优劣势分析

5、问题梳理5：可行的提议

6、问题梳理6：权威的标准和准则

7、问题梳理7：第三方的行动

8、问题梳理8：谈判风格和策略分析

9、问题梳理9：最佳的交流模式

10、问题梳理10：总体立场

实用工具分享：谈判前计划管理工具的使用

二、谈判准备环节要考虑的具体因素？

1、因素1：时间

2、因素2：地点

3、因素3：人物

4、因素4：目标

5、因素5：退路

小组讨论：

1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工？

2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行？

授课老师：针对每个小组的研讨结果进行点评解读

第四讲：商务礼仪与交流技巧

一、着装与基本礼仪

1、正式商务谈判着装、妆容

2、交换名片的注意细节

3、商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的使用礼仪

4、礼节性交际语言的使用

二、语言运用与沟通禁忌

1、准确识别留有余地的弹性语言

2、识别威胁、劝诱性的语言

3、幽默、诙谐语言的应用

4、与客户沟通的五大语言禁忌

5、伤及对方面子和自尊的七大语言禁忌

三、交流技巧与说服策略

1、“听”的艺术，“辩”和“答”的技巧

2、说服要注意的六个方面
3、识别并处理威胁与劝诱

4、幽默与策略性回答的结合
小组讨论：

1、与客户首次见面的商务礼仪应注意什么？

2、怎么与客户沟通，怎么开场白、怎么暖场、怎么策略性回答

授课老师：针对每个小组的讨论结果进行点评解读

第五讲：商务谈判之开场策略

一、谈判开场技巧

1、如何营造友好氛围？

2、谈判开场前，尽量建立好的个人关系

3、谈判开场阶段，一定要学会聆听

4、谈判开场阶段，我应该首先拿出提议吗？

二、谈判策略与应对

1、开局一定要高出你的期望

2、不要接受对方第一次还价

3、开场阶段尽量避免“对抗性”谈判

4、要学会不要急于反驳对方

三、谈判技巧与双赢理念

1、向对方表示沉默技巧的应用

2、如何建立优势和契合点？

3、不要在涉及重大利益面前过早做出让步

4、构建双赢的新理念

案例1：某政府项目谈判前友好氛围营造

案例2：某央企党委书记谈判前的暖场

案例3：某乙方谈判小组强势带来的惨痛教训分析

现场讨论：

1、谈判开局阶段，如何避免“对抗性”谈判？

2、谈判开局阶段，如何建立自身优势和双方契合点？

授课老师：针对每个小组的研讨结果进行点评解读

第六讲：商务谈判之中场策略

一、谈判策略的识别与应对

1、中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”？

2、应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略？

3、谈判中场的“虚设领导”策略应用

4、谈判中场的“声东击西”策略应用

二、谈判过程中的影响技巧

1、如何引导对方亮出谈判目标？

2、如何让步与化解僵局？

3、如何应对没有决定权的谈判对手？

4、如何使用“时间压力”？

三、谈判进展与解决策略

1、为什么要慎用“折中”方案？

2、学会离开谈判桌、再重回谈判桌

案例分享：

案例1：某政府大项目商务谈判“化解僵局”案例

案例2：某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例

案例3：西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析

现场讨论：我方如何运用“红脸”与“白脸”策略？

授课老师：针对每个小组的研讨结果进行点评解读

第七讲：商务谈判之收场策略

一、收场的关键因素与集中策略

1、谈判收场要考量的“四个因素”

2、谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？

3、谈判陷入僵局时的“四个扭转措施”

4、收场阶段的让步，如何让对方珍惜？

二、收场的心理管理与承诺

1、收场阶段的谈判心理因素分析

2、不要满足于约定，要获得对方的承诺

3、为什么在谈判结束后一定要恭喜对方？

4、谈判结束后幸灾乐祸的后果

三、收场的沟通技巧与结果处理

1、谈判结束的“三种”方式

2、商务谈判的“六种”结果

3、如何引导客户使用自己的合同模板？

4、谈判收场阶段易取得信任的“七个”沟通技巧

案例分享：

案例1：北京某国企大项目谈判“收场”阶段的双赢策略

案例2：天津某民企大项目谈判“收场”阶段的双赢策略

第八讲：结尾决择与有理有节

一、结尾与引导技巧

1 引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

2 结尾让步节奏：尾巴的重量

3 收到定金才是最后的胜利

 二、谈判与签约事项

1、 整批交易—搭配条款

2、 制式契约的利弊分析

3、 签约注意事项

4、 签约后谈判与破裂防治

 三、谈判与后续维护

1、 服务是维护的主线

2、 全款收回也需要谈判

工具：项目进程分析表

案例分享：

案例1：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

案例2：《百年集团2000万采购经过》过程与结果

附：课程总结及后续作业安排（任选1-2题）

1、试述如何开局才能收到良好的效果？

2、试述五种谈判风格在商务谈判中的应用

3、论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组？

4、结合实例，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划？

5、运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧

6、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？

7、试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？