章莹《银行金融科技创新――获客路径及产品创新》

银行金融科技创新——获客路径及产品创新

课程背景：
数字经济浪潮下，银行传统获客与产品模式正面临严峻挑战：获客成本高企（线下网点单户获客成本年增15%）、生态主导权旁落（科技平台通过场景闭环截流40%+金融需求）、产品同质化严重（传统存贷汇产品复制门槛低，客户粘性不足）。某银行数据显示，对公客户“关系驱动”获客边际效益递减，中小客户单户服务成本是大型客户的5倍以上，标准化产品使用率不足20%。
与此同时，金融科技正重构银行增长逻辑：通过场景嵌入实现批量获客、依托数据增信破解轻资产企业融资难题、借助模块化设计快速响应场景需求。多数银行仍困于“科技应用浅层化、获客渠道单一化、产品创新被动化”的转型阵痛。
本课程以“科技破局-路径重构-产品落地”为核心，系统输出金融科技驱动的获客与产品创新方法论，助力银行构建“低成本获客+高价值留存”新引擎。

课程收益：
●获客模式升级：从“单点拓客”到“生态获客”——掌握“场景嵌入+数据引流+生态分润”的批量获客路径；
●产品价值跃迁：从“标准化供给”到“场景化创新”——学会“场景拆解-数据对接-模块组合”的产品设计方法，提升客户使用率；
●科技能力内化：从“技术应用”到“能力闭环”——掌握三大硬核能力：场景数据穿透能力（ERP/SaaS系统直连实操）、金融科技工具应用能力（区块链确权、大数据建模）、生态协同谈判能力（分润与风险共担设计）；
●风险成本优化：通过科技工具实现获客全流程风险穿透，助力在科技赋能模式下降低不良率及获客成本；

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：对公客户经理、零售产品经理、金融科技部骨干、数字银行部负责人、供应链金融业务团队
课程方式：理论讲解+案例拆解+工具实操+场景演练

第一讲：认知重构——金融科技重塑获客与产品逻辑
对应收益：获客模式升级（思维破局）、科技认知升维
核心观点：用“场景穿透”替代“流量购买”，用“数据资产”破解“获客低效”
一、传统获客与产品的三重困局
困局一：获客效率低下
困局二：产品与场景脱节
案例：二手车商“收车-库存-销售”全流程资金缺口
困局三：生态弱势明显
案例：某银行调研显示，30%+供应链金融需求被第三方平台分流
二、转型标杆的科技赋能逻辑
案例：某银行“海纳池”获客模式（汽车供应链）：数据驱动的批量获客
第一步：场景数据对接（获客源头）
核心逻辑：通过产业链交易场景自然沉淀数据，替代传统“陌拜-推销”获客模式
第二步：信用模型转化（信任构建）
第三步：生态分润提效（成本优化）
底层逻辑：用“数据增信”替代“抵押担保”，用“生态协同”降低获客成本
案例：产品创新模式——SaaS嵌入的需求挖掘
第三步：数据闭环（风险可控）
——实时监测车辆权属、交易资金流，某银行合作后不良率控制在0.5%
底层逻辑：场景数据既是获客基础，也是风控依据，形成“获客-产品-风控”闭环
三、金融科技时代的三大思维跃迁
1. 从“流量购买”到“场景嵌入”（金融服务成为场景“自然环节”）
2. 从“标准化产品”到“模块化创新”（快速响应动态需传统逻辑）
3. 从“单打独斗”到“生态共建”（分工协作放大效能）

第二讲：获客路径创新——科技驱动的场景穿透与生态联动
一、场景化获客的三大核心路径
1. 产业互联网场景穿透：从“核心企业”到“链属客户”
案例：某银行对接汽车核心企业后，6个月拓展60家经销商
2. 小微经营场景嵌入：从“工具赋能”到“金融转化”
案例：结行车加SaaS用户中，30%转化为某银行融资客户
3. 政策场景精准转化：将政策红利转化为获客契机
案例：某银行落地“电费证”场景，对接电力补贴政策
二、生态联动的获客放大机制（与SaaS平台的合作模式）
1. 角色分工
——银行提供“融资+风控”能力，平台提供“场景+数据”
2. 资源置换
——“优先审批+利率优惠”
案例：某银行从汽车核心企业获取200+经销商推荐
3. 联合运营
——共建“产业链金融服务平台”

第三讲：产品创新实战——场景驱动的模块化设计与落地
一、场景需求拆解：找到“真痛点”
场景穿透工具：《企业经营流程热力图》
第一步：梳理企业“采购-生产-销售-回款”全流程
第二步：标记资金缺口节点
第三步：匹配数据/技术适配点
案例：某银行拆解汽车经销商流程
二、模块化产品设计：构建“产品乐高”（核心模块拆解）
模块一：风控
1）数据确权（区块链上链）
2）额度计算（大数据模型）
3）预警规则（AI引擎）
模块二：融资
1）授信方式（信用/数据质押）
2）期限（T+1/循环）
3）定价（风险溢价+场景系数）
模块三：结算
1）支付通道（定向/受托支付）
2）清算分润（自动对账/T+0到账）
案例：电力行业：“电费数据直连+信用额度模块+自动清算”→“电费证”
三、产品快速迭代机制
1. 小步快跑测试——用数据验证效果
2. 动态优化策略——基于场景数据调整模块参数
3. 跨场景复制——提炼共性模块

第四讲：科技工具赋能——获客与产品的技术支撑体系
一、大数据在获客与风控中的应用
1. 全量数据源建设
1）内部数据：账户流水、授信历史、担保关系
案例：某银行整合12类行内系统数据
2）场景数据：核心企业ERP（订单/库存）、SaaS平台、物联网（物流轨迹）
3）外部数据：工商、税务、征信、舆情（接入20+外部平台，覆盖90%风险信号）。
2. 获客标签体系构建
1）基础标签：企业规模、成立年限、行业属性；
2）经营标签：订单履约率、库存周转率（汽车经销商“填敞进度”）；
3）潜力标签：政策匹配度、产业链地位（某银行用200+标签识别高潜力客户，准确率85%）。
二、区块链在场景确权中的应用
1. 凭证确权
2. 多级流转
3. 智能合约
案例：某银行与供应链科技平台合作，建筑工程合同上链后，分包商融资效率提升，违约率下降
三、AI在获客触达与产品优化中的应用
1. 智能获客画像
2. 动态定价
3. 产品迭代
案例：某银行增加夜间放款功能

第五讲：落地执行与生态共建——从策略到成果
对应收益：生态协同能力、落地执行能力
一、科技获客项目落地五步法
第一步：场景选型（优先选择“数据标准化+交易高频”场景）
第二步：技术对接（小范围测试系统直连与数据流转）
第三步：资源协同（解决接口开发、流程优化问题）
第四步：批量推广（输出标准化方案）
第五步：效果复盘（用“获客量+不良率+中收”评估）
案例：某银行某项目复盘后优化模型
二、生态合作的风险共担与分润设计
1. 风险共担机制
1）设定不良率阈值
2）核心企业协助催收
2. 利益分配方案
1）按价值链分润
2）长期价值共享
三、核心企业攻坚四步法
第一步：数据调研
第二步：痛点对接
第三步：试点验证
第四步：资源置换
案例：某银行客户拓展
课程总结与互动讨论
1）核心知识点回顾（获客路径、产品模块、科技工具）
2）实战沙盘演练（设计获客路径与模块化产品）
3）学员问题解答与策略研讨