辛鸿安老师- 《进阶流程-汽车“三电三面”及销售转化》_内训课程

《进阶流程-汽车“三电三面”及销售转化》
主讲人：辛鸿安
一、课程目标：本课程是高阶销售流程， “三电三面”适用于决策周期长，客单价较高的商品销售管理，是规划和管理潜在客户整个销售周期的工具。客户线上海选，线下比较。“三电三面”就是我们主动拦截、精准邀约、高效转化的作战地图！掌握它，学员将能：
1. 大幅提升线索利用率、到店率和成交率
2. 建立专业可信的个人品牌；有效管理客户预期，缩短决策周期
3. 提升客户满意度与单车利润，为转介绍打下基础
二、课程时长： 2天（12小时）
三、培训对象：初级/中级汽车销售顾问、销售主管、销售经理
四、授课方式
知识讲解 + 小组讨论 + 案例分析 + 视频教学 + 角色扮演 + 情景模拟 + 实战演练
五、课程大纲
一、重塑销售价值观 (Why)
目标：扭转销售顾问 “等待”思维，树立“主动管理客户购车旅程”的理念，强调流程的价值。
二、核心流程深度解读与演练 (What & How)
第一阶段：一电 & 一面（首触破冰与到店体验）
核心目标：快速响应，验证线索，建立初步信任，成功邀约客户首次到店看车
【一电】：5分钟黄金首电
客户线索
5-5-10法则
【一面】：巅峰体验式接待
核心任务
SOP讲解（“ACE”流程）：
第二阶段：二电 & 二面（需求深挖与价值锁定）
核心目标：针对首次到店未成交的客户，解决其核心疑虑，进行价值深度塑造，促成二次到店（特别是深度试驾）
【二电】：24小时价值跟进
通话时机
话术解析（“解疑-增值-再邀约”模型）
【二面】：定制化深度体验与谈判
核心任务：本次面谈要更具靶向性，围绕客户的核心异议进行突破。
SOP讲解：
第三阶段：三电 & 三面（临门一脚与完美交付）
核心目标：解决最终的价格/金融政策异议，促成交易，并通过完美的交车仪式开启客户生命周期管理
【三电】：终极谈判邀约
应用场景
话术解析（“稀缺性+便利性”模型）：
【三面】：成交与荣耀交付
核心任务
SOP讲解（荣耀交车）：
三、实战演练与考核固化方案 (Check & Follow-up)
情景角色扮演 (Role Play)
设定三类典型客户
演练环节
话术通关与“百问百答”库
数据化考核与陪访：
跟踪关键指标（KPI）
实地陪访
结语：
流程是冰冷的，但运用流程的人是温暖的。‘三电三面’是我们手中的利器，但最终打动客户的，是我们的真诚、专业和为客户创造价值的初心

辛鸿安老师- 《进阶流程-汽车“三电三面”及销售转化》

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