辛鸿安老师- 《基于摩托车销售六大流程的沟通与转化》

《销售流程-基于摩托车销售流程的沟通与转化》
主讲人：辛鸿安
一、课程目标： 本课程提供了完整的销售地图和工具，是比较高级的销售工作系统。学习本课程后，学员在每日的实战、复盘中，会将这些技巧内化成自身本能，形成自己独特的、真诚的沟通风格，成就客户，成就自己，提高销售业绩。
二、课程时长： 2天（12小时）
三、培训对象： 初级/中级摩托车销售顾问、销售经理
四、授课方式
知识讲解 + 小组讨论 + 案例分析 + 视频教学 + 角色扮演 + 情景模拟 + 实战演练
五、课程大纲
开篇：核心思想
从“推销员”到“出行销售顾问”的角色转变
规范和提高销售沟通质量，提高销售转化率
学习沟通模型和聊天法则，构建沟通的逻辑框架，让沟通有血有肉，充满情感与张力
学习销售流程，建立底层销售逻辑和标准化工作流程
第一章：客户接待与破冰 —— 建立初步信任
核心目标：消除戒备，营造舒适感，建立信任，开启对话
核心模型：SPIN模型（S阶段） 等
聊天法则：
侧面关心法（夸奖赞美）
兴趣代入法（开放式提问）
实战话术与禁忌
第二章：需求深度探询 —— 挖掘真实痛点
核心目标：挖掘痛点，定位需求，成为顾问
核心模型：SPIN模型（P-I阶段） + 顾问式销售
聊天法则：
共鸣沟通法（反问）
请教沟通法（成就）
实战话术与演练
第三章：产品价值呈现 —— 打造专属解决方案
核心目标：将产品优势、特性转化为客户渴望的价值
核心模型（道）：FABE模型 & 黄金圈法则
下属聊天法则（术）：
悬念沟通法（情景）
高价值沟通法（锚点）
实战话术与对比演示技巧
第四章：试乘试驾体验 —— 激发情感与占有欲
核心目标：通过感官体验，提高顾客占有欲，感受拥有后的美好
核心模型（道）： AIDA（深化）、FABE（场景化）
下属聊天法则（术）：
情绪沟通法
肯定沟通法
情景代入法（深化）
体验流程设计与话术引导
第五章：报价与成交谈判 —— 消除疑虑促成交易
核心目标：化解异议，建立共识，推动决策，促成交易
核心模型（道）：RIDE模型 & FOSSA模型
下属聊天法则（术）：
汉堡包沟通法（交换）
折中沟通法（打消疑虑）
价格异议处理与成交信号捕捉
第六章：售后与关系维系 —— 创造终身客户
核心目标：提升满意度，创造终身客户与口碑，开启增购/置换/转介绍
核心模型：SCQA模型（用于长效沟通）
聊天法则：
感谢强调法（关系）
不完美沟通法（成就）
交车流程与客户维系体系搭建
结语：融会贯通——从有形的招式到无形的销售心法；从技巧到本能的沟通风格
当您在标准化销售流程中，能够理解 “为何在此刻要用此道，以及如何用此术辅佐此道” 时，你就不再是销售技巧的模仿者，而是成为了销售场上的引领者，这个课程提供了销售“武功秘籍”的招式和心法。